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Marketing & Sales Alignment

Wie Marketing und Vertrieb in der neuen digitalen Realität am Besten zusammenarbeiten.

Die Veränderung durch Digitalisierung und Vernetzung spüren viele Unternehmen massiv in den Bereichen Marketing und Vertrieb.

Stationäre Händler geben Umsatz an Online-Konkurrenz ab, Multichannel-Händler werden mit immer höheren Anforderungen seitens der Kunden konfrontiert und klassische Vertriebsstrukturen funktionieren nicht mehr. Der traditionelle Außendienst bekommt keine Termine mehr oder spürt, dass der Kunde oder Interessent schon so gut vorinformiert ist, dass es schwer ist, ein gutes Verkaufsgespräch zu führen.
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Um die Fragen auf diesem Niveau beantworten zu können, ist erhebliches Know-how erforderlich oder eine Online-Unterstützung, die oft noch lange nicht vorhanden ist.

Handelt es sich hier um die Anzeichen des Aussterbens klassischer Vertriebsmethoden?

Die Verknüpfung von Marketing & Sales ist notwendig für einen signifikanten Vorsprung.

Beide Seiten zusammenzuführen ist allerdings keine leichte Aufgabe. Wir helfen Ihnen dabei.

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Frank Hörning

Sales Director Kontakt aufnehmen

Grundsätzlich findet ein großer Teil der Customer Journey heute in allen Bereichen selbstgesteuert und digital statt. Bis der erste direkte Kontakt zu einem Anbieter aufgenommen wird -noch nicht einmal unbedingt persönlich - sind häufig zwei Drittel und mehr der Reise vorbei.
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Diesen Teil der Reise abzudecken, ist nur auf den digitalen Kanälen möglich und fällt nach klassischer Herangehensweise in den Aufgabenbereich des Marketing. Vertrieb beginnt also an einer anderen Stelle, mit anderen Voraussetzungen und ist dem Marketing nachgelagert.

Es ist also in den meisten Fällen kein »entweder oder« sondern meistens ein »sowohl als auch«.

Es geht häufig nur um die Art und Weise, die Verzahnung der Disziplinen zu einem großen Verkaufstrichter.

Marketing und Sales Alignment

In Unternehmen mit klassischen Vertriebsstrukturen ist das Marketing häufig eine Unterabteilung des Vertriebs. Das Aufgabenspektrum ist ausgerichtet auf klassische Marketing-Taktiken wie Anzeigen, Veranstaltungen und Corporate Design. Hier ist der erste Ansatzpunkt für eine Veränderung.
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Das Marketing ist in der neuen digitalen Welt der Lieferant von qualifizierten Leads für den Vertrieb. Darauf muss alles ausgerichtet sein. Dafür muss das Marketing aufgestellt sein.

  • 1. Ziele ausrichten
  • Messbare Ziele
  • KPIs
  • 2. Lead-Generierung
  • Formulare
  • Landing Pages
  • 3. Lead-Nurturing
  • Sales Qualifizierung
  • Scoring
  • Automation Rules
  • 4. Qualified Leads
  • Automatisierte Sales Qualifikation
  • Aufgabenmanagement & Reporting
  • One-to-one Email Templates
  • 5. Den Loop schließen
  • CRM Listem
  • General Nurturing
  • Neuer Nurturing-Funnel
  • 5. Reporting
  • Kontinuierliche Weiterentwicklung
  • Prozesse
  • Personas
  • Scroring

Die Friktionen sind in den Organisationen heute täglich spürbar.

Das Marketing ist häufig unterbesetzt und mit Aufgaben belastet, die wenig zum Gelingen in der aktuellen Situation beitragen. Die Implementierung des Tools übernehmen wir natürlich gerne, kann aber auch mit Hilfe eines ausführlichen IT-Briefings bei Ihnen erfolgen. Sind die Systeme eingerichtet führen wir das initiale Setup und die Konfiguration für das Tracking der Daten durch. Die Erstellung von Daten-Dashboards und Dokumentationen mit Handlungsempfehlungen und die Schulung Ihrer Mitarbeiter, mit dem Fokus auf Know-how-Aufbau, zählen ebenfalls zu unseren Aufgaben im Betrieb.

»Jedes vierte Unternehmen gibt an, dass seine Vertriebs- und Marketingteams nicht zufriedenstellend ausgerichtet sind und nicht synergetisch zusammenarbeiten.«

Basis ist die Erkenntnis, dass der Kunde heute in der digitalen Sphäre abgeholt werden will. Das geht nur mit relevantem Content und einem Auftritt auf allen digitalen Touchpoints, der die Identität des Unternehmen transportiert und sich wegbewegt vom Verkaufen, hin zum Helfen und Beraten - Stop selling, start helping.

Eine echte Änderung wird sich nur einstellen, wenn die Perpektive grundlegend geändert wird.

Mit einem auf diese Aufgabenstellung angepassten Werkzeugkasten, der von einem kundenzentrierten Ansatz ausgeht und mit der Arbeit an der Empathy Map und dem Value Proposition Canvas beginnt, geht synaigy das Thema mit seinen Kunden an.
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Kundenbefragungen, Touchpoint-Analysen und eine Priorisierung der auf diese ermittelten Initiative sind die ersten Ergebnisse. Die Arbeit bindet die Abteilungen Marketing und Vertrieb ein, so dass von Anfang an das erforderliche Commitment herrscht, denn das Ziel ist die eng verzahnte Zusammenarbeit am gemeinsamen Marketing- und Sales-Funnel für mehr Erfolg.

»Unternehmen mit einem starken »Alignment« erzielen ein um 24% schnelleres Umsatzwachstum in drei Jahren und ein um 27% schnelleres Gewinnwachstum in drei Jahren.«

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