Joubin Rahimi

Grandios, dass ihr wieder dabei seid zu einer neuen Folge von insights! Mein Name ist Joubin Rahimi und heute mit dabei ist Gunther Hahn. Gunther ist Fellow der TIMETOACT GROUP und Mitarbeiter der synaigy und freue mich total, dass du heute mit im Studio bist, lieber Gunther.

Gunther Hahn

Vielen Dank für die Einleitung, lieber Joubin.

Joubin Rahimi

Gerne. Magst du zwei, drei Sätze zu dir sagen?

Gunther Hahn

Ja, sehr gerne. Also wie du schon sagst, ich bin Kollege von dir bei der synaigy, dort als Principal Partner verantwortlich, eigentlich für drei Bereiche. Ich unterstütze im Vertrieb, im Consulting, was der Schwerpunkt ist und zusammen definieren wir neue Produkte, neue Services, weil der Markt verändert sich ja und da sind wir gemeinsam sehr intensiv tätig.

Joubin Rahimi

Ja und Gunther beschäftigt sich mit dem Thema, nicht nur AI, sondern mit dem Thema, wie kannst du effizienter werden ja auch im Vertrieb? Und dass ein vorderster Kunden, ja, Scrimage rein, so ein Football-Touch reinzubringen. Also was sind so die Themen, die die Kunden gerade bewegen?

Gunther Hahn

Also ich würde das gerne noch ergänzen. Bevor ich bei der synaigy begonnen habe, war ich die letzten Jahre, das heißt, seit langer Zeit im technischen Fachhandel, Großhandel, aber auch im B2B-Vertrieb. Deswegen glaube ich mich, dass ich mich da ganz gut auskenne und kann da viele Impulse dann auch mitbringen. Und ja, da verändert sich die Welt total gerade an dieser Stelle. Wir haben natürlich im Moment natürlich auch die eine oder andere Herausforderung im Markt. Wir haben viele, viele Unternehmen, die inzwischen nach langen Jahren Mühen SAP mehr oder weniger ausgerollt haben oder da noch dran arbeiten, haben jetzt eine stabile, solide Grundstruktur und plötzlich passiert eine Veränderung im Markt und eigentlich müssen die Unternehmen jetzt reagieren und sich flexibel zeigen und anpassungsfähig sein.

Joubin Rahimi

Du sagst, da passiert einfach auf einen Schnipp was anderes im Markt. Was nimmst du da wahr oder was sind die Herausforderungen?

Gunther Hahn

Ja, natürlich, das ist ja nichts Neues, dass der Vertrieb grundsätzlich letztlich nicht einfacher wird in dieser Zeit. Wir haben verschiedene, sagen wir mal, Marktfaktoren, die bekannt sind, weshalb der Markt einfach nicht mehr sich so darstellt wie früher. Wir haben einen starken, starken Verdrängungswettbewerb in den einzelnen Gewerken, eigentlich egal, welches Gewerk, ob es ein Hersteller ist im Lichtbereich zum Beispiel, ob es ein Großhändler ist, Sanitär, Elektrobaustoffe. Da verändert sich im Moment viel und immer mehr an Mieter schlagen sich immer mit immer kleiner werdenden Kuchen Und da gehört es natürlich, da ist es ein wichtiges Thema, eine Effizienz, sogar eine Exzellenz aufzubauen, um den Vertrieb eben entsprechend aufzustellen.

Joubin Rahimi

Und da Gunther und ich ja zusammenarbeiten, weiß ich auch du hilfst da den Unternehmen dabei. Was sind so typische Projekte, Mechanismen, Initiativen, die erfolgreiche Unternehmen machen und sie nach vorne bringen?

Gunther Hahn

Also stell dir vor, wir haben unser Unternehmen, wir nehmen uns mal so einen Mittelstand oder einen großen Mittelstand im Produktion und Verbindungshandel, also Großhandel bezeichnet man das. Du hast ein Sortiment, das ist relativ groß, hat ein paar hunderttausend bis ein paar Millionen Artikel und du hast auf der anderen Seite die Kunden und die Kunden digitalisieren das auch. Jetzt hat der Kunde ein System, du hast ein System als Großhändler und es sind da immer noch Menschen, immer weniger Menschen, für das Geschäft verantwortlich und du musst matchen. Und das wird immer schwieriger. Also was braucht der Kunde im optimalen Fall und was kann zu dem Kunden wann, wie und zu welchen Preis anbieten.

Joubin Rahimi

Jetzt kann man sagen, das wissen die Mitarbeiter, aber ich glaube, die Herausforderung ist auch die Demografie, habe ich mitbekommen. Also das ist die erfahrenen Personen Wissens und die sind bald in Rente. Ist das so ein großes Thema?

Gunther Hahn

Das ist ein riesengroßes Thema, weil das hat auch was mit Akzeptanz und Change Management zu tun. Also wir brauchen für unsere Themen, also ein Kunde kommt mit einem Auftrag, zum in der Ausschreibung auf ein Unternehmen zu, möchte das beantwortet haben. In der Ausschreibung stehen ein paar hundert, paar tausend Positionszeilen drin und das brauche ich natürlich Mitarbeiterkollegen, die eine Erfahrung haben, um diese angeforderten Produkte zu übersetzen in Produkte, die ich im Sortiment habe und anbieten kann. Und da brauche ich erst mal eine riesengroße Erfahrung, weil so einen tiefen Sortimentsblick oder auch so einen Blick auf das Gewerk grundsätzlich, das haben tatsächlich nur die die alten Hasen. Aber wie du weißt, ist es oftmals so, dass die alten Hasen sich dann vielleicht ein bisschen schwerer tun mit ganz neuer Technologie. Und deswegen haben wir da einmal, die werden weniger, die wirklich die Tiefe haben und die haben zugleich auch so eine gewisse Technikhemmnis Das ist mehrdimensional, das Problem.

Joubin Rahimi

Was ist die Lösung, die du vorschlägst, die dann mit dir und dem Team implementiert wird?

Gunther Hahn

Ja, also grundsätzlich ist es ja nicht unsere Erfindung mit AI, was plötzlich zur Verfügung steht. Und Zack. Dass was uns völlig überrascht hat, alle zusammen. Also wir fangen natürlich an erst mal mit Daten. Wir brauchen saubere, gute Produktdaten, mit denen wir dann gegebenenfalls arbeiten können. Und dann nehmen wir die Ausschreibung und die Ausschreibung, die kommt in den unterschiedlichsten Formaten rein. Standardmäßig im Baustoffhandel ist es zum Beispiel eine GEB-Datei und diese GEB-Datei wird digital übertragen. Da wird das Bauvorhaben beschrieben. Da stehen Dienstleistungen drin, da stehen Produkte drin, da stehen Anzahlen drin, da sind die Räume beschrieben und die bekomme ich dann und die muss ich dann matchen mit meinem Sortiment. Das ist bei uns, wir haben da eine Lösung entwickelt und wir sind dabei, für verschiedene Anwendungen Das heißt, für verschiedene Kunden die Lösungen vorzubereiten oder umzusetzen. Wir lesen diese Gebdatei ein und in der allerersten Stufe bringen wir die Informationen aufs gleiche Datenformat. Also dann unterscheiden wir, sind es Produktanforderungen? Sind es Dienstleistungsanforderungen? Oder sind es vielleicht nur Lieferhinweise, die der mögliche Kunde mitgibt? Das können wir ganz genau klassifizieren, lesen die Datei ein und dann im einfachsten Sinn haben wir ein Eins-zu-Eins-Match. Also ein Kunde sucht ein Produkt, wir haben das gleiche Produkt in unserer Datenbank. Zusammen können wir im besten Fall über eine EAN oder eine Unique-Nummer identifizieren und zuordnen. Oder wir brauchen eine Vektoren-Suche, eine Ähnlichkeitssuche, wo wir ähnliche vergleichbare Produkte den gesuchten Produkten zuordnen. Und genau da ist unsere Lösung nämlich besonders stark, weil wir sagen können: „Was sind ähnliche Treffer? Sind ähnliche Treffer ähnliche Artikel vom gleichen Hersteller? Erlauben wir andere Hersteller? Können wir günstigere Artikel? Können wir teure Artikel, also so einen Ablift machen? Oder was ganz viele unsere Kunden inzwischen an unsere Lösung besonders schätzen: Wir können Eigenmarken positionieren. Also ein Kunde sucht zum Beispiel eine Gipskartonplatte und wir haben Genau das gleiche Produkt, das aber nicht eins zu eins das ist, was in der Ausschreibung steht, haben wir im Sortiment von der Eigenmarke. Die Marge daran ist doppelt so hoch.

Joubin Rahimi

Und für den Kunden sogar günstiger?

Gunther Hahn

Kann für den Kunden günstiger sein. Dann können wir das zuordnen und können das dann direkt in die Ausschreibung mit aufnehmen.

Joubin Rahimi

Dass du sagen wir, dieser Service, diese Leistungsverzeichnisse dann zu bearbeiten, was ist der wirkliche Mehrwert? Also kannst du es mal runterbrechen? Wie viel zahlt man Zeit? Sparst du Mitarbeiter oder hast du Potenzial, was anderes damit zu machen?

Gunther Hahn

Ja, also das ist ein brutaler Hebel, was du da ansprichst. Also wir kennen Unternehmen, ich habe gerade konkrete Anforderungen im Kopf aus dem Markt. Das ist ein Unternehmen relativ groß, hat verschiedene Marken, die kriegen 50. 000 Projektanfragen rein pro Jahr, 50. 000. Von diesen 50. 000 können sie ja doch nur 30. 000 beantworten, weil für 20. 000 einfach die Zeit fehlt oder die Kompetenz oder sie brauchen zu lange, ist nicht mehr relevant. Um so ein Leistungsverzeichnis zu beantworten, die mehrere tausend Zeilen groß sein können, braucht ein erfahrener Mitarbeiter zwei, drei, vier Wochen. Manchmal müssen noch extern angebote vom Hersteller eingeholt werden, manchmal kann ich direkt bei mir in der Datenbank schauen. Das Zusammenstellen, das dauert Zeit, bindet Kapazitäten und die Wahrscheinlichkeit zur Umsetzung ist auch nicht 100%. Dann kommen auch viele dieser Anfragen doppelt oder dreifach bei dir an. Das Handwerke eins, Handwerke zwei, Handwerke drei mit der gleichen Baustelle auf dich zu, rechnest du dreimal. Idealerweise noch drei Personen rechnen alle. Ja, natürlich. Wir fangen alle wieder bei null an. Und unser System, das wir hier im Markt positionieren, ist einfach, das machen wir in der Schattenverarbeitung. Das heißt, wir lesen die GEP-Verzeichnisse ein und dann haben wir am nächsten Tag eben schon ein gewisses Formatching vorgefunden.

Gunther Hahn

Und bei uns ist aber auch ganz wichtig, und das nennen wir „human in the Loop, dass wir die Fachpersonen mit integrieren in unsere Lösung. Wir haben da verschiedene Schritte. Wie gesagt, das Matching, gibt es Eins-zu-Eins-Treffer, eine Vektoren-Suche, also eine Ähnlichkeitssuche, bis hin zur gestützten Recherche im Internet Oder wir ziehen teilweise auch Fachdatenbanken hinzu, das ist aber gewerke oder sortimentspezifisch, dann über die verschiedenen Stufen. Und da können wir dann sehr, sehr, sehr, sehr, sehr Wir reduzieren die Zeit, also Go-to-Market, um wahrscheinlich noch mehr als 80%, weil ein, zwei Tage zur internen Bearbeitung wird es nach draußen gegeben, übrigens auch vollautomatisiert. Dann kommen vielleicht noch zwei, drei Tage dazu, aber dann habe ich dann innerhalb von drei Personentagen und drei Werktagen, habe ich dann ein komplett durchkalkuliertes Angebot.

Joubin Rahimi

Statt zwei Wochen in dem Fall?

Gunther Hahn

Wenn es überhaupt bearbeitet wird. Und eben auch dadurch, dass ich viel schneller bin, die Treffer viel qualifizierter sind, das Angebot vielleicht durch einen gewissen besseren Blick auf die Marge dann günstiger ist, entweder für den Kunden oder eben auch margenträchtiger für den Händler. Deswegen ist es sehr, sehr, sehr viel erfolgreicher, als ohne zu tun.

Joubin Rahimi

Das war schon mal ein eindrucksvoller erster Prozess. Welche Themen bewegen denn sonst so den Vertrieb in dem Umfeld?

Gunther Hahn

Also wir haben natürlich, ich hatte es eingänglich schon gesagt, die Produktdaten Und Produktdaten, wenn ich jetzt ein Großhändler bin, ein Händler, und habe dann 100. 000 oder ein paar Millionen Artikel in der Datenbank, die zu synchronisieren. Auch da setzen wir übrigens AI wieder ein. Und um Lücken zu füllen, um fehlerhafte Daten zu identifizieren, um Daten vollständig zu machen, da gibt es ganz, ganz, ganz, ganz viel Einsätze. Also Daten ist ein Thema. Dann wird es als wahrscheinlich nächstes oder übernächstes riesengroßes Thema geben, das nicht mehr Unternehmen mit Unternehmen eins, mit Unternehmen zwei spricht, sondern da wird es eine Automatisierung dieser Strecke geben. Da wird dann also tatsächlich ein Einkäufer und ein Verkäuferbot aktiviert werden. Die werden dann miteinander sprechen. Und dann, das ist übrigens auch in einem anderen Case der Fall, dass wir für Unternehmen Einkäufe, die unter einem bestimmten Schwellbetrag liegen, komplett automatisiert steuern können und da eben sehr viel Effizienz in Einkauf bringen. Das ist ein großes, großes, großes Thema bis hin zu Compliance und Nachhaltigkeitsthemen.

Joubin Rahimi

Das sind direkt zwei Cases in einem, also der Einkäufer und auch der Verkäufer, dass das automatisiert oder fast vollautomatisiert oder im Rahmen. Wenn du so in die Zukunft guckst, wie glaubst du, oder müssen sich die Unternehmen global oder verändern? So ein bisschen mit so einem Helikopterblick.

Gunther Hahn

Also ich glaube, wir sind im Moment, wo sich viele Unternehmen tatsächlich der Aufgabe AI oder nicht AI stellen und die diskutieren. Viele Unternehmen beginnen jetzt mit: Wir erlauben manchen Kollegen, hier OpenAI zu nutzen oder einen Co-Piloten zu aktivieren und vielleicht machen wir auch ein Chatbot. Das ist aber ehrlicherweise bei weitem nicht genug, sondern ich glaube, die Schlüsselüberlegung ist, wie kann ich die AI-Technologie, und das ist ganz wichtig, in Kombination mit Datenkompetenz oder Datenexzellenz, wie kann ich die so kombinieren, dass am Endeffekt für mich ein wirklich wirtschaftlicher Mehrwert entstehen kann? Und Da müssen wir rein. Das ist auch ein Thema, wo es gerade viele Kundenanfragen gibt, genau diesen Mehrwert zu identifizieren. Also jetzt nicht zu sagen, wir können AI, „Wir bieten euch eine tolle AI-Lösung an", sondern „Suche den Mehrwert und finde die Lösung mit entsprechend einer Technologie".

Joubin Rahimi

Wie sucht man den Mehrwert? Erst mal einfach gesagt: „Suche den Mehrwert". Wo entdecke ich diese Potenziale?

Gunther Hahn

Da muss ich ganz am Anfang anfangen. Ich fange tatsächlich mit der Marke an. Ich fange dann auch mit Wer ist der Kunde? Wer ist die Zielgruppe? Wie interagiert das Unternehmen zwischen Zielgruppe und Unternehmen zusammen? Wie passt das? Um dann eben zu sagen: Wo kann ich mit digitalen Services das unterstützen. Also ich mache es gerade so. Das heißt für mich immer Sales Funnel oder Customer Journey. Also die jetzt wirklich Punkt für Punkt durchgehen und sagen: Welchen Service brauche ich? Was kann ich sinnvoll digitalisieren oder sinnvoll mit AI unterstützen? Und dann entsprechend die Touchpoints zu optimieren.

Joubin Rahimi

In dem Nutshell, da wo du die Customer Experience verbessern kannst und gleichzeitig Effizienzgewinne erhebst, da hast du das größte Potenzial. Das würde ich jetzt mal so zusammenfassen.

Gunther Hahn

Ja, Customer Experience schon auch vor dem Hintergrund der Digitalisierung der ganzen Geschäftsbeziehungen und der gesamten Geschäftsprozesse. Da ist wahrscheinlich eher eine philosophische Diskussion, ob das Customer Experience ist, wenn ein System mit dem System spricht. Ich glaube aber, wenn...

Joubin Rahimi

Das wäre in der eigenen Folge wert. Agent Experience.

Gunther Hahn

Ja, aber dahin geht es. Das siehst du ja, kleiner Exkurs, auch bei den Webseiten. Endkonsum-webseiten und Webshops haben inzwischen einen wirklich spürbaren Anteil von AI Bot Traffic und wie gehe ich damit als Webseite Aber nächste Folge. Das ist im Moment sicherlich ein Thema, wo es im Moment noch eine sehr gute Möglichkeit gibt zu Positionierung und viel zu wenig Unternehmen denken an den Bereich, also die Automatisierung der Beschaffungsprozesse.

Joubin Rahimi

Super, danke. Und ich würde gerne abschließen mit einer Frage an dich: Was sind sinnvolle erste Schritte, ein, zwei, drei Schritte, die Unternehmen machen sollten, die jetzt davor stehen und sagen: Ich habe mich noch nicht reingekniegt in das Thema Effizienzgewinne mit AI. Was wären so die ersten drei Schritte, wo du sagst: Mach das. Da geht ja schon mal gut los.

Gunther Hahn

Also erst mal ist tatsächlich das Thema Daten und AI, das ist für mich immer eine Kombination, als Chance zu verstehen und nicht als Problemsituation, beginnt das Thema bitte nicht mit dem Datenschutz. Also das ist wichtig und alles kann gelöst werden. Aber Datenschutz ist so eine Hemmniskeule, die muss dringend im Unternehmen bewertet und dann eben auch für sich entschieden werden. Also damit muss man einen guten Konzent schaffen und sich dann einfach auch mutig den Chancen stellen, die da kommen. Dann ist es natürlich wichtig, ich brauche einen kompetenten Ansprechpartner, mit dem ich den Weg gehen kann. Ich brauche kompetente, flexible, motivierte Kollegen, die auch das Thema verstehen und auch den Weg mitgehen wollen. Und dann ist, ich glaube, der wichtigste Schritt, ist anfangen probieren, zu sagen: Wo kann ich? Welches Tool kann ich wie einsetzen? Wo kann ich einen Schritt mehr? Wo kann ich ein Ergebnis mehr schaffen, um dann eben diese Cases, wenn ich die identifiziert habe, zu prüfen, bringen die mir was, um dann eben später richtig zu machen. Dann eben datenautonom in der Private Cloud oder so zu machen, dass es einfach datensicher ist und eben auch ausgerollt werden kann.

Joubin Rahimi

Und im Endeffekt sagt der Gunther: It's time to act, also einfach es ist Zeit zum Handeln. Und mit diesem Aufruf möchte ich auch die insights! Session heute beenden. Danke dir, Gunther, für die Insights. Wenn ihr weiter Interesse habt, könnt unten Kommentare reinschreiben, direkt mit dem Gunther Hahn in Kontakt treten. Linkedin versteckt er sich nicht und freue mich auf den Discourse, weil es geht im Endeffekt ja nicht die einzelne Firma, sondern wir müssen alle ein Schrittchen nach vorne gehen, damit wir hier auch weiter eine tolle Zukunft haben. Danke Gunther, dass du so viel wertvollen Input unseren Kunden gibst. Danke fürs Zuhören und Zuschauen.

Gunther Hahn

Vielen Dank, Joubin. Gerne.