Joubin Rahimi
Grandios, dass ihr wieder dabei seid zu einer neuen Folge von insights! Mein Name ist Joubin, Joubin Rahimi und heute mit dabei, Nils Breitmann von Intershop. Hi Nils.
Nils Breitmann
Hi Joubin. Ich freue mich, hier zu sein. Ich bin Nils von Intershop. Ich bin bei Intershop zuständig für AI, also AI, wie wir es in unseren Produkten einsetzen und AI, wie wir es intern verwenden. Und wer es vielleicht nicht weiß, Intershop stellt eine Commerce-Plattform für Agentic B2B-Commerce bereit.
Joubin Rahimi
Und ich finde es mega, dass du einen weiten Weg aus Jena hierher gemacht hast, dass wir die Aufnahme machen konnten. Das ist immer viel schöner für alle und die Gespräche sind mega wertvoll. Wir hatten ja schon einen Talk und da ging es ja auch das Thema klar, AI und über die Co-Pilots und wie man auf der Käuferseite damit agiert. Da waren wir eher in so einem Suchen-und-Finden-Modus. Aber es geht ja noch viel, viel weiter. Also wie kann Agentic AI auch den Sales unterstützen dazu? Wie ist deine Meinung, so ganz high-level deine Meinung genau zu dem Thema Agentic AI, Arbeit der Verkäufer abzuschaffen oder nicht abzuschaffen?
Nils Breitmann
Die Co-Pilots sind Agenten, die werden natürlich auch Arbeiten übernehmen, die vorher Menschen gemacht haben. Das ist klar. Aber das wird eben auch den Firmen ermöglichen, Dinge zu tun, die sie vorher gar nicht tun konnten, weil sie überhaupt nicht die Teams dafür hatten.
Joubin Rahimi
Hast du da ein Beispiel?
Nils Breitmann
Zum Beispiel sehen wir sehr viele Kunden, auch gerade Großhändler, mit schlechten Produktdaten, die das seit Jahren so haben, weil sie einfach nicht die Kraft haben, jetzt alle diese Produkte – streckenweise sind das ja über Millionen Produkte, die die haben –, jetzt alle die mit irgendeinem Content-Redakteur anzureichern, Stück für Stück. Und dann kommt unser Product Content Agent zum Beispiel ins Spiel, der das eben vollautomatisiert macht, der rausgeht ins Internet, Herstellerdatenblätter runterlädt und dann schöne Beschreibungen, Attribute schafft.
Joubin Rahimi
Wie stellt ihr sicher, dass die Daten da richtig sind?
Nils Breitmann
Das ist auch natürlich …
Joubin Rahimi
Das ist die erste Frage den Kunden immer stellt: Meine Mitarbeiter machen keinen Fehler, aber die AI, ich will sie nicht haben.
Nils Breitmann
Natürlich macht man es erst mal, man schaut sich an, was rausgekommen ist. Man hat auch am Anfang immer so einen Prozess, wo man sagt, man gibt mal ein Prompt mit. Das Schöne ist auch, man kann ja sagen, auf welche Zielgruppe soll jetzt diese Produktbeschreibung zugeschnitten sein? Wir haben da jetzt so einen Medizinproduktehersteller, der unter anderem ein Sortiment von Büroartikeln hat. Und dann kann man es prompten, mache das in der Art und Weise, dass es jetzt für einen Arzt oder einen MVZ gut geeignet ist. Und ich habe mir das durchgelesen, da ist jetzt irgendwie so ein Aktenvernichter, wo ich denke: Langweiliges Produkt, aber plötzlich ist das formuliert, wie das Mehrwerte stiftet in diesem MVZ, klingt total anders. Da denkt man: Oh, ja, das ist ein Aktenvernichter für mich. Das ist dann auch möglich.
Joubin Rahimi
Wenn die Patientendaten geschreddert werden müssen, damit keiner es sieht und die liegen sonst immer oben auf dem Tresen, bis die im Mülleimer sind.
Nils Breitmann
Das heißt, man hat erst mal so einen Prozess, wo man sagt, man passt das erst mal grob, wie sieht das aus. Und dann machen wir auch das, dass wir natürlich dann selbst den Agenten, den anderen, wieder noch mal prüfen lassen, ob das jetzt wirklich stimmt.
Joubin Rahimi
Also ihr habt da noch einen zweiten Agenten, der den anderen überprüft?
Nils Breitmann
Genau.
Joubin Rahimi
Okay, ja.
Nils Breitmann
Pfiffig. Der findet dann auch noch mal Mängel. Natürlich nimmt man am besten dann irgendwie ein anderes Modell, vielleicht ein bisschen … Manchmal reicht es auch schon, wenn man sagt, du lässt jetzt einfach mal ChatGPT Pro drüber laufen und guck dir das mal an. Da muss man überhaupt nicht viel machen. Das ist dann halt der Weg, weil das ist aber auch die größte Angst natürlich jetzt: Stimmen diese Daten? Ist jetzt irgendwie was falsches drin? Wir haben einen Kunden, Elektrik-Großhändler, der hat es einfach ganz offen gespielt und hat dann in seinem Shop, gibt es einen Tab mit der Standardproduktbeschreibung, vier Ballet Points oder so, und dann gibt es daneben einen extra Tab mit den KI-Feenstaub-Sternen und dann sieht man, dort ist jetzt die AI-Beschreibung-Attribute.
Joubin Rahimi
Habt ihr da mal Analysen fahren dürfen, wie sich das verhält?
Nils Breitmann
Habe ich jetzt nicht zur Hand, aber ich meine, es sah auf jeden Fall deutlich besser aus, was jetzt dann da drin stand.
Joubin Rahimi
Also was auf jeden Fall 100 pro besser ist, ist dann das themaspezifische SEO. Aber wenn in dem Kontext oder dann auch Geo in dem Kontext diese Inhalte dann drin sind, wie mit dem Patientenakten zu vernichten und nicht einfach nur Akten.
Nils Breitmann
Ja, das ist ja auch dieses Geo-Thema, also Generative Engine Optimization, das es eben auch im ChatGPT und Perplexity gut auftaucht, dass man sagt, man soll das jetzt wirklich so in Problem. Man soll das Problembeschreibung die Lösung … Weil das ist ein Ding, was da gut funktioniert, weil dahinter befinden sich ja immer diese Vector Embattings, diese semantische Suche, und er erkennt dann wirklich, um welches Problem geht es da und findet dann das richtige Produkt anhand dieses Problem, was vielleicht der Kunde dann im ChatGPT formuliert hat.
Joubin Rahimi
Da habe ich noch mal eine Frage in eigener Sache und auch für alle anderen. Wir haben relativ viele Standorte und führen Standorte auch immer wieder zusammen. Und auch gerade in Köln führen wir Standorte zusammen. Und dann haben wir die Herausforderung, dass dann ganz verschiedene Möbelstücke da sind. Das ist alles mal alles langweilig. Aber dann sagen wir: Okay, man möchte es wieder so einrichten, dass man sich dann wohnlich fühlt und nicht wie in der WG, wo alles zusammengewürfelt worden ist. Und dann haben wir einen Grundriss. Wir wissen, wo welche Tische stehen. Wir wissen, wie viele Menschen dort sind, ob das ein Springer-Arbeitsplatz ist oder nicht. Könnte ich so einen Grundriss rein hypothetisch, rein grundsätzlich, bei euch dann Co-Pilot geben vom Büroausstatter – ihr habt ja auch den einen oder anderen –, der dann sagt: Okay, ich mache dir dann einfach mal einen Vorschlag für, welche Produkte könnten passen, auch basierend auf Budget, basierend auf: Was hast du bei mir schon gekauft?, und so weiter. Kann man das andenken?
Nils Breitmann
Also andenken theoretisch natürlich schon, weil diese ganze Architektur ist super erweiterbar. Das ist dieses Agent-und-Tool-Mechanismus. Man hat den Agent, das Large-Language-Modell, gibt ihn verschiedene Werkzeuge an der Hand, damit es auch Dinge tun kann. Und ich habe sogar letzte Woche, in Jena gab es so einen KI-Bar-Camp, da gab es einen schönen Vortrag zu MCP. Also MCP ist wie USB-C für Agentenzeitalter, sagt man immer gern. Das heißt, verschiedene Programme oder Lösungen können ihre Fähigkeiten als so ein MCP-Tool zur Verfügung stellen. Dann ist es besonders gut geeignet, dass Agenten das auch benutzen können. Und er hatte dieses Beispiel, es gibt dieses Blender-3D-Tool, wo man Modelle machen kann. Ich weiß nicht, ob du das kennst. Nein, kenne ich nicht. Da bricht man sich auch die Finger damit. Aber er hat das sozusagen angebunden über das MCP Tool und hat dann imprompt gemacht, reingeschrieben jetzt: Modellieren mir jetzt hier den Jentower aus Jena, dieser große Turm in Jena.
Joubin Rahimi
Unser Turm?
Nils Breitmann
Ja, war auch mal. Wir sind ja jetzt umgezogen. Und dann macht das das Large-Language-Model, schaut erst mal in seiner Wissensbasis nach oder vielleicht kann er auch im Hintergrund, sage ich mal, Suchmaschinen verwenden, weiß dann, ist so ein großer Zylinder gut, mit ein bisschen, wie und hat dann das Tool gefunden, dieses Blender-Tool, und hat das da drin dann modelliert und man konnte in diesem Blender dann wirklich das 3D-Modell dieses Turms sehen. Und das zeigt eigentlich auch, wie mächtig das ist und wie sehr gut das erweiterbar ist. Und sage ich mal, euer Möbelthema könnte man da auch mit reinpacken. Wobei ich es natürlich auch oft gemacht, weil man nimmt ChatGPT, macht ein Foto und macht mal die Tapete da rein oder so. Das macht meine Frau immer gern.
Joubin Rahimi
Meine Erwartung war auch, dass du sagst: Klar, das wird irgendwie gehen. Wir haben auch einen Kunden, der mit euch zusammen aufgebaut in der Umfeld. Wir melden uns. Ich glaube, das ist total cool, wenn man dann sagt: Okay, das ist meine Herausforderung. Ich ballere das rein und muss mich darum nicht kümmern, egal ob es dann der Käufer ist oder auch ein Verkäufer, der das dann macht, der das dann vielleicht gar nicht mehr rauslesen muss.
Nils Breitmann
Aber mit diesen Tools … Wir haben einen Kunden, das ist hier Laminatdepot, und wenn ich jetzt Laminat kaufe, dann kommt es wirklich darauf an, dass ich das berechne, dass dann alle Teile passen, dass da nicht irgendwie zu viel ist. Und ich sage mal, so ein Sprachmodell ist prinzipiell nicht so gut mit Rechnen, aber wenn ich jetzt ein extra Tool für Laminatberechnung dort mit anbinde, dann kann ich das eben auch sehr gut einbeziehen.
Joubin Rahimi
Die haben ja auch solche Tools, oder? Ja, genau. Und wie ist es bei all den LLMs, wenn ich ein Bild habe und dann Längen messen will? Dass sie sagen: Okay, der Raum ist jetzt vier Meter mal, mal sechs Meter groß. Bekommen die das gut hin, oder?
Nils Breitmann
Weißt du was? Das habe ich jetzt noch nicht gesehen, das weiß ich auch nicht.
Joubin Rahimi
Ich würde wetten, da gibt es auch ein Tool für.
Nils Breitmann
Wahrscheinlich. Das ist ja auch nicht spezial.
Joubin Rahimi
Wie kommen Kunden zu solchen Ideen beziehungsweise wie unterstützt ihr Kunden mit solchen Ideen?
Nils Breitmann
Was wir immer machen, wir erzählen natürlich erst mal die Geschichte mit ganz vielen Beispielen. Die passen dann oft nicht direkt. Vielleicht haben wir irgendwie ein Beispiel aus dem Office-Umfeld oder dies und das, aber die Transferleistung kriegen die dann relativ schnell hin. Wenn die sehen, was dann geht. ich habe hier ein Produkt, kann direkt eine Frage dazu stellen und Copilot sucht sich dann das Datenblatt, liest das Datenblatt durch, beantwortet die Frage gleich da draußen und dann sehen die: Das würde bei uns auch helfen. Die kommen dann ganz schnell auf Ideen. Auf Ideen, auf die wir nie kommen würden.
Joubin Rahimi
Die Kombination aus Domainwissen und was kann das Produkt?
Nils Breitmann
Wir haben einen Lebensmittelgroßhändler in Irland. Wir haben denen auch den Copilot eingeführt und für die war es weil ich wichtig finde die nächste Niederlassung, wo du dann das auch abholen kannst. Und die haben dann eingebaut Geolocation, dass er erst mal weiß, was ist die nächste Niederlassung? Und dann hat sie auch ganz süß gemacht, dass er auch noch ein Tool gekriegt hat, dass er die aktuelle Zeit abfragen konnte und dann sagen konnte: Oh, die Niederlassung macht aber in einer Stunde zu. Beeil dich mal, konnte er dann so sagen in Sprache.
Joubin Rahimi
Wir hatten das ja auch das letzte Mal gestriffen mit einen Sicherungskasten, mit dem ich mache ein Foto der Handwerker und schickst dann zurück. Gibt es da schon Cases? Ich weiß bei uns …
Nils Breitmann
Wir haben einen jetzt mit einem Aufzugshersteller, die haben genau das Thema. Wir haben es jetzt noch nicht fertig umgesetzt, aber da freue ich mich schon drauf. Aber das hört man auch oft, wirklich dieses: Hey, gerade im B2B, ich habe hier irgendwas im Einsatz, eine Maschine und brauche da jetzt einen Ersatzteil dazu.
Joubin Rahimi
Wir haben, ich glaube, sieben, acht Jahre her mit Bosch Cognitive Service zusammengearbeitet, um Ersatzteile zu erkennen und haben das auch innerhalb der Gruppe, aber dann nicht mit Bosch, für Blumen gemacht, Blumen-Schaniere, um diese Schaniere zu erkennen. Aber das ist ja gar nicht mehr so weit und das ist ja nur ein Teil, das Ganze.
Nils Breitmann
Brauchte sie dann aber ganz viele Fotos von den Scharnieren aus ganz vielen Blickwinkeln oder wie war damals der Ansatz?
Joubin Rahimi
Da war das so und Bosch Cognitive Service hat dann einen Container zur Verfügung gestellt. Da konnte man das Produkt drauflegen und es wurde 360 Grad fotografiert, gewogen. Ein 3D-Modell, ein CAD-Modell, kam noch dabei raus und dann haben die das eigene neuronale System, ihr Netz gefüttert damit.
Nils Breitmann
Genau, das ist dann die Schwierigkeit, da überhaupt diese Daten erst mal zu haben. Was wir sehen, klar, das GPT-Modell hat auch selbst schon Bilder drin und kann auch schon Dinger erkennen. Wir haben da so einen Microsoft surface Hub, das ist immer unser Beispiel. Am Endeffekt erkennt er das auch schon super, aber natürlich irgendwelche Spezialscharniere dann wohl eher nicht.
Joubin Rahimi
Ja, und das sind dann teilweise auch kleine Unterschiede, dass du sagst, okay, links oder rechts. Das ist dann total wichtig, dass du ein linkes bestellst und nicht das rechte. Und da sind die ja LLMs auch noch zu ungenau. Ja. Okay, aber das wäre ja im Endeffekt auch eine Weiter-
Nils Breitmann
Wobei das auch wieder nicht das LLM macht, sondern man nimmt dann wieder auch so eine Vektorsuche im Hintergrund, um die richtigen Bilder zu finden.
Joubin Rahimi
Aber da müssen die ja schlussendlich ja irgendwie verzichtet werden.
Nils Breitmann
Ja, die müssen dann mal indiziert werden, diese ganzen Bilder.
Joubin Rahimi
All diese Arbeit, die fließt ja sonst immer zum Vertriebler häufig. Also ich habe den Schaltschrank und wenn ich das selber nicht als Handwerker weiß, schicke ich das dem Großhändler und sage: Welcher ist denn das? Und dann sitzt der Innendienst dann da noch oder der Vertrieb, brauchen wir den in der Form noch oder brauchen wir eine andere Art der Organisation in dem Zuge?
Nils Breitmann
Also wenn das richtig gut funktioniert, dann ist es, glaube ich, auch für den Kunden besser, wenn er gleich die Antwort kriegt, ohne dass er jemanden ans Telefon kriegen muss.
Joubin Rahimi
Gerade die jüngeren Menschen, die wollen ja gar nicht mehr mit anderen reden.
Nils Breitmann
Und dann, was wir auch noch natürlich sehen, dass es gar nicht mehr so viele Verkäufer gibt mit diesem tiefen Fachwissen und dass wir schauen müssen, dass wir dieses Wissen eher in die Systeme kriegen.
Joubin Rahimi
Und ihr seid jetzt nicht die Transformationseinheit für Vertrieb, aber Vielleicht hast du da auch einen Einblick drin aus dem wahren Leben, sage ich mal: Wie können sich denn Vertriebsteams verändern? Wenn der Vertrieb wirklich Zeit hat, solche Anfragen nicht mehr zu machen, sollte er dann in Rente gehen? Oder gibt es andere wertvolle Aufgaben, die eine AI nicht machen kann, die dem Unternehmen dann auch helfen?
Nils Breitmann
Auf jeden Fall. Man könnte ja auch so einen Agent haben, der jetzt hier Churn Prevention macht, der feststellt, der ist ein Kunde, der hat vielleicht lange nichts mehr gekauft. Und da ist es wieder eine gute Aufgabe, dass der Vertriebler einfach mal anruft und fragt, was da los ist, das herauszufinden.
Joubin Rahimi
Spannendes Thema. Es kommt gleich noch eine Anekdote zu: Sollte es der Vertriebler machen oder eine AI dann da anzurufen? Das ist spannend.
Nils Breitmann
Also ich denke, der Vertriebler, der hat dann vielleicht ein bisschen mehr Feingefühl noch, als vielleicht die AI die irgendwie einen Fragebogen oder schickt oder irgendwie ein paar Standard-Sachen abfragt.
Joubin Rahimi
Ich finde, die Frage finde ich total spannend.
Nils Breitmann
Lass uns noch kurz da reingehen. Vielleicht ist der Kunde natürlich auch ehrlicher mit der AI, zu sagen, was jetzt wirklich der Grund ist.
Joubin Rahimi
Ja, wenn ich von mir ausgehe und ich habe solche Anrufe schon, ich habe beim ersten Mal sofort aufgelegt. Und zwar einfach nur aus dem Argument: Wer sich nicht die Mühe macht, mich persönlich anzurufen, ist keinen Cent wert. Habe ich keine Lust drauf. Und es geht dann ja noch weiter: Wenn du dann zig solche Anrufe hast, die du ja gar nicht willst, dann ist der Kanal Telefon irgendwann tot. Kannst du ja gar nicht mehr geben, wenn das dann durchgeht?
Nils Breitmann
Ja, das ist sowieso Telefon und Anrufe, das ist ja eh schwierig. Jemand ruft dich an. Warum sollte das, was er von dir will, gerade wichtiger sein als das, was du gerade machst? Das ist immer die Frage.
Joubin Rahimi
Ich habe eine Idee. Wir müssen einen Agent vorne dran haben, der erst mal guckt, ist das Mensch oder nicht? Also ein virtuelles Sekretariat auf meiner Rufnummer.
Nils Breitmann
Gibt es das jetzt schon im iPhone, dass wenn eine unbekannte Nummer anruft, dass die erst mal auf dem Anrufbeantworter sprechen muss, was das Thema ist und du kriegst dann nur eine Nachricht, worum es geht? Genau. Ich glaube, das gibt es schon.
Joubin Rahimi
Ja, genau. Vielleicht noch mal anders gedacht, aber das ist spannend. Ich habe übrigens auch mal ausprobiert. Ich habe den Agent damals gefragt. Also umgekehrt: Wen hast du denn vorher angerufen?
Nils Breitmann
Und? Ja. Hat funktioniert?
Joubin Rahimi
Hat mir den Namen genannt.
Nils Breitmann
Das ist natürlich auch ein wichtiges Thema bei diesen Agents und diese ganze Qualität und Sicherheit überhaupt festzustellen. Es gibt auch eigene Agenturen, die wieder nichts anders machen, als die Agents zu prüfen, versuchen, die irgendwie zu hacken und auch zu schauen, dass sie das Richtige machen. In unserem Fall ist es dann so: Bietet der vielleicht Produkte der Konkurrenz an und sagt, dass die besser sind als die eigenen? Auf keinen Fall. Oder die hatten auch dieses Thema Kompetenzüberschreitung. Macht der jetzt eine Sicherheitsberatung für eine Baustelle plötzlich, weil er denkt, er erkannte das, aber darf er natürlich nicht, sondern er soll jetzt maximal ein Produkt empfehlen.
Joubin Rahimi
Ja, das war aber witzig. Er konnte dann … Ich wusste, was der Gesprächsinhalt war.
Nils Breitmann
Und hast du dich da gemeldet So ganz platt.
Joubin Rahimi
Ich habe da eine Mail hingeschrieben. Genau. Ja. Genau. Aber das war eher, beim ersten Mal habe ich aufgelegt und danach dachte ich: Ich müsste da andere Fragen stellen. Okay, wir kamen auf den Agent und der Vertriebler sollte da … Also meine Tendenz ist, wenn der Vertriebler dort anruft, ist das einfach noch wertvoller und er vielleicht sogar eine Vertrieblerin, eine persönliche Beziehung hat, dann gehe ich da schon eher ran. Aber wir werden sehen, wie es die Zukunft sich dorthin entwickelt.
Nils Breitmann
Ja, ansonsten ist der Lauf der Dinge, dass gewisse Tätigkeiten … Ich hatte letztes Mal im Hotel einen getroffen, das war so Traveling Salesman, wie man sagt, der irgendwie Feuerlöscher verkauft hat und dachte: „Oh, das ist auch so ein Ding, was man natürlich mit E-Commerce einfach ablöst, wo schon lange passiert ist.
Joubin Rahimi
Ja, das stimmt.
Nils Breitmann
Da brauchen wir auch nicht dran hängen dann irgendwie.
Joubin Rahimi
Und eigentlich betrifft das ja auch uns. Also wie entwickeln wir Software? wie entwickeln wir auch die Lösung vom Kunden? Ich würde fragen, wenn du noch Zeit hast, wollen wir da noch eine separate Folge zu machen?
Nils Breitmann
Na klar, total gerne. Ja, super.
Joubin Rahimi
Wir haben uns jetzt auch eingegrooft, merke ich. Denn heute, was ich heute direkt erst mal mitnehme, die AI kann den Verkäufer massiv – ich würde mal unterstützen sagen und seine Tätigkeiten anders darstellen. Und das geht schon heute. Man kann das heute schon anfangen, umzusetzen. Und im Vorgespräch hatten wir ja auch gesagt: Früher waren es auch ein paar hundert Tage mal schnell und heute ist es deutlich kleiner, um solche Quick-Wins ja mit reinzubauen. Und das ist, glaube ich, Ein ganz großer Wesenzug und Change, den man da haben muss. Und freut mich, dass ihr da vorne dran seid. Ja, und der Betriebsausstatter, wir melden uns. Alles klar. Hast du noch eine Ergänzung? Ich habe jetzt nur zwei Sachen gesagt. Häufig habe ich auch noch einen dritten Punkt, wo du sagst, das ist einfach noch etwas, was du sinnvollerweise mitgeben möchtest.
Nils Breitmann
Du hast natürlich auch sehr jetzt die Verkäuferseite, aber natürlich auch die Käufersseite. Die wird auch letztendlich entscheiden, was sich durchsetzt. Da wird immer die Bequemlichkeit, die Einfachheit wird immer siegen.
Joubin Rahimi
Vollkommen. Genau. Der Faulheit sind keine Grenzen gesetzt, sagt mein Schwiegerpapa. Oder? Das ist wahrscheinlich genau das.
Nils Breitmann
Und natürlich auch der Tipp: So früh wie möglich damit anfangen, damit man jetzt einfach auch schon Lernen dran kann und auch jetzt auch schon Daten kriegt. Man sieht dann, was die Kunden eigentlich wollen, gerade in so einem Chat. Man hat die ganzen Logs auch da.
Joubin Rahimi
Und das unterstreiche ich mal. Wer Lust hat, tiefer zu diskutieren, Kommentare unten rein oder schreibt den Nils oder mich an. Danke fürs Zuhören und Zuschauen. Und danke dir. Danke.
