Joubin Rahimi
Grandios, dass ihr wieder dabei seid zu einer neuen Folge von insights! Mein Name ist Joubin Rahimi und heute mit dabei ist der Toralf Feuchtenhofer. Hi Toralf!
Toralf Feuchtenhofer
Hi Joubin!
Joubin Rahimi
Ich freue mich mega, dass du hier bist, weil wir uns de facto vor 4 Wochen noch gar nicht gekannt haben und jetzt eigentlich wieder, wir haben Abo aufeinander, wir haben jetzt jede Woche uns entweder getroffen oder gesprochen und jetzt hier auf der Couch, wollte ich sagen, auf dem Stuhl. Warum ist das so spannend? Warum reden wir dauernd? Vielleicht das einmal für euch: Wir fangen mit der synaigy und mit der TIMETOACT auf einer gewissen Ebene bei der Digitalisierung ja an und wir kommen eher aus der Technik und haben auch Berater auf, ich sag mal, taktischer bis leicht strategischer Ebene und du bist ja nur in der strategischen Ebene unterwegs, deswegen dachte ich, macht Total sind, dass wir uns heute mal austauschen und bisschen was aus dir herauskitzeln können im Sinne der Insights. Aber vielleicht magst du noch 2, 3 Sätze zu dir sagen, Toralf.
Toralf Feuchtenhofer
Genau, also erstmal vielen Dank, Joubin, dass ich hier dein Gast sein darf. Wir haben gesehen, dass wir unheimlich viele Gemeinsamkeiten haben. Wir kommen beide nicht 100% aus Deutschland, leben aber im Norden von Deutschland, also ich zumindest, Du bist hier auch mal groß geworden. Du hast mit der Seefahrt viel zu tun gehabt durch deinen Vater. Ich segle viel und also erst mal vielen Dank, hier dein Gast sein zu dürfen.
Joubin Rahimi
Total gerne.
Toralf Feuchtenhofer
Für den Einstieg in unser gemeinsames Thema ist es so, wir, ich selber, das Geschäft, was ihr mit der TIMETOACT GROUP macht, kenne ich sehr gut, weil das habe ich auch mal 10 oder 12 Jahre in meinem Leben gemacht. Und wir haben halt immer, wenn wir zu Kunden kamen und große Pitches gewonnen haben, haben wir immer gesehen, die waren noch gar nicht so weit, dass sie das, was sie bei uns beauftragt haben, machen konnten. Und dann haben wir uns darauf spezialisiert, die Kunden eigentlich erstmal in die Form zu bringen, dass sie mit jemandem wie euch, also einer TIMETOACT GROUP oder anderen Mitbewerbern oder Digitaldienstleistern arbeiten können.
Joubin Rahimi
Und wie meinst du das, erstmal so reif genug zu bekommen?
Toralf Feuchtenhofer
Also wir haben im Grunde genommen—
Joubin Rahimi
der Kunde wird sagen, ich bin doch reif, ich mache jetzt mal eine Ausschreibung. Ja, ja, genau, das Typische.
Toralf Feuchtenhofer
Also erstens Ausschreibung, wir werden auch oft gefragt, Ausschreibungen zu organisieren für unsere Kunden. Wenn Sie das von uns fragen und abfragen wollen, wir machen keine Ausschreibungen unter ein paar hunderttausend Euro, weil wir Ausschreibungen für ein ziemlich volkswirtschaftlich nicht gutes Werkzeug halten. Man nimmt einfach nur Zeit von Digitaldienstleistern weg, die dann sich gegeneinander irgendwie pitchen und dafür irgendwie Ressourcen einfach verschwenden, die für bessere Sachen eingesetzt werden können.
Joubin Rahimi
Also ich weiß nicht, ob ihr es hört, es ist relativ laut hier, ne? Wenn wir mal stottern, dann ist es, weil der Bass uns wegfegt. Warum ist eine Ausschreibung so ein volkswirtschaftlicher Schaden? Eigentlich soll es doch den Unternehmen helfen, eine bessere Entscheidung zu treffen.
Toralf Feuchtenhofer
Ja, aber wenn die Unternehmen, und das erleben wir sehr, sehr oft, wir erleben sehr, sehr oft, dass die Unternehmen manchmal etwas wollen oder eine Frage stellen und sie brauchen das im Grunde genommen nicht. Also das, was sie abfragen, brauchen sie im Grunde genommen nicht. Sie brauchen vielleicht was ganz anderes. Und deshalb kategorisieren wir Kunden, die zu uns kommen, dass sie einen ganz klaren Auftrag haben. Die sagen, das und das und das und das und das will ich. Ja, und da helfen wir denen dann, die Themen noch besser zu formulieren, so dass jemand wie der, der das umsetzen soll, dann auch richtig am richtigen Punkt trifft. Dann haben wir halt Unternehmen, die eigentlich, wo alles eher im Nebel ist, die haben einen kompletten Fog Die wissen gar nicht, die sind eher wie so ein Denial-of-Service-Attack. Also die haben halt hunderte von Sachen, die sie machen können. Ich habe einen Kunden, der hat mir gesagt, ich kann hier eine Logistik-Erweiterung machen für Unsummen. Ich kann hier in einem CRM-Werkzeug noch mal mehr Geld reinpacken. Ich kann das und das tun und alle wollen, er ist Finanzvorstand in dem Unternehmen, alle wollen, dass ich diese Dinge freigebe. Aber viel machen erzeugt an dem Punkt auch nicht sehr, sehr, sehr viel Wert, sondern macht halt einfach nur noch viel Aktivität, aber nicht im Grunde genommen. Wir sind sehr, sehr wertorientiert in dem, was wir machen. Also wir wollen, dass der Kunde mit dem, was wir mit ihm gemeinsam bauen, wirklich auch Wert daraus stiftet.
Joubin Rahimi
Also ihr helft ihm, die Einführungsschneise richtig zu wählen. Genau. Und dann halt die Kunden, der Kunde ist ja nicht ein Kunde, das sind ja verschiedene Abteilungen mit verschiedenen Strömungen. Die dann zu streamline.
Toralf Feuchtenhofer
Genau, und vor allen Dingen auch zu sagen, was ist eigentlich das, was mir jetzt in welchem Bereich in meinem Unternehmen in der Digitalisierung eigentlich am meisten Wert stiftet. Und im Moment kommen so viele Themen auf den Kunden zu, KI, Cybersecurity, Compliance-Themen, Marktveränderungen, komplette Geschäftsmodelle brechen komplett weg, dass die Kunden oftmals gar nicht wissen, womit fangen wir denn jetzt hier eigentlich an? Und da sind wir eher wie ein Guide, ein Begleiter, der sagt: Okay, wir ordnen das einfach, wir machen mit denen die Strategien, wir bringen denen auch sehr viel in Umgang, eigentlich Nein sagen bei, damit sie die richtigen Themen tun.
Joubin Rahimi
Jetzt haben Sie gesagt digitale Transformation und Digitalisierung ist ja kein Thema seit 1, 2 Jahren, sondern schon deutlich länger. Seit 2 Jahren ist AI durch ChatGPT in aller Munde. Was, 2 Jahre ist es schon her oder erst? Ich überlege nur gerade bei der Zahl, das ist so surreal.
Toralf Feuchtenhofer
Also seit 2 Jahren ist KI und AI auf der in aller Munde durch ChatGPT oder in allen Fingern, aber die eigentlichen Algorithmen dahinter sind ja schon sehr, sehr viel älter.
Joubin Rahimi
Die sind so gut, aber im Markt ist es ja noch nicht angekommen.
Toralf Feuchtenhofer
Naja, wenn man jetzt im Markt, also in vielen Sachen, wir haben halt miterlebt, wo halt Dinge, die halt eher Machine-Learning-Thematiken sind und dergleichen, die dann, also in der Industrie ist das schon an vielen Punkten.
Joubin Rahimi
Genau, so ein bisschen. Bei meinem Arbeitgeber unten im Schwarzwald hatten wir auch bisschen Machine Learning drin, mit der Karlsruher Universität, KIT damals auch gemacht. Living Agents hieß das sogar. Aber das hat ja noch keine Verbreitung gehabt, aber jetzt gibt's ja noch so richtigen Spin.
Toralf Feuchtenhofer
Absolut.
Joubin Rahimi
Wie verändert sich aus deiner Sicht für die Kunden, die ihr betreut, jetzt für das Thema Digitalisierung?
Toralf Feuchtenhofer
Also erstmal sind das, es kommen sehr viele Chancen dafür, für Dinge, die sonst sehr, sehr lange gedauert haben. Also wir, ich würde das sagen, die Time to Value hat sich verkürzt. Also zwischen dem, dass Menschen wie wir kommen, mit den Kunden arbeiten, die richtigen Strategien entwickeln. Und dann kommt der Kunde immer in eine Phase, wo du weißt, sehr viel, wie komplex Kunden auch sein können in ihrer Infrastruktur, in ihren Legacy-Systemen, also in den Bestandssystemen des Kunden, in ihren Daten. Und viele unserer Kunden oder viele Kunden, die ich da draußen sehe, und Firmen, die sind im Grunde genommen auf Grundlage ihrer heutigen Infrastruktur und ihrer Daten noch gar nicht in der Lage, sage ich mal, moderne Werkzeuge wie KI-Werkzeuge einzusetzen. Das sehen wir halt ganz viel. Aber in der Vergangenheit war das immer so, wir mussten unheimlich viel Grundlagenarbeit machen, um dann überhaupt erst mit dem Kunden Werte zu stiften. Und dann ist die Time, zu dem, dass es Dass du hier was umgesetzt kriegst, unendlich lange. Und dann fragen die Kunden auch: Ja, aber wir haben doch alles besprochen. Können wir jetzt nicht mal—
Joubin Rahimi
Warum ist es noch nicht fertig?
Toralf Feuchtenhofer
Warum ist es noch nicht fertig?
Joubin Rahimi
Hast du schon die Demo gesehen?
Toralf Feuchtenhofer
Ja, ja, ich habe das schon gesehen. Warum ist es denn jetzt noch nicht fertig? So, das ist halt eine Sache. Was wir sehen, ist, wir sehen aber auch Gefahren durch eine... Wenn Kunden jetzt heute nicht wissen, was ihre Herangehensweise mit ihren eigenen Daten mit KI-Werkzeugen ist, wird auch sehr, also wir sprechen davon, wie viele auch, über digitale Souveränität, wird es halt auch sehr viel, dass Daten leider abfließen. Also ich möchte ja auch nicht, wenn ich ein weltweiter Logistikkonzern bin, möchte ich nicht, dass halt mein Mitbewerber Chatbot fragt, wie sind denn meine Preiskonditionen, wie funktioniert meine Einkaufskondition? Und da sehen wir halt auch, dass wir sehr, sehr stark darauf gucken müssen, wie orchestriere ich denn diese unterschiedlichen KI-Werkzeuge innerhalb meiner Gruppe.
Joubin Rahimi
Die Prozesse verändern sich ja auch noch, ne. Also das finde ich, bei der Digitalisierung hast du häufig angefangen, einen Prozess zu digitalisieren, so 1:1. Da gab es einen Spruch: Ein scheiß manueller Prozess bleibt ein scheiß digitaler Prozess. Mit AI verändert sich das ja maßgeblich in dem Zuge, weil Prozesse ja automatisch anders werden müssen, Rollen verschieben sich ja auch.
Toralf Feuchtenhofer
Absolut.
Joubin Rahimi
Wie wichtig ist da Organisationsberatung, Führungsthemen, das mit aufzufangen?
Toralf Feuchtenhofer
Also wichtig ist aus unserer Sicht, dass man nicht nur einfach eine Black Box hat, wo man seine, wie du so schön gesagt hast, eher suboptimalen Prozesse reinschmeißt und man kriegt ein, huch, ein neues tolles Ergebnis raus, sondern wichtig ist aus unserer Sicht, dass man schon weiß, was seine Prozesse sind, wie man mit denen arbeiten kann und auch, dass man die so auseinanderbauen kann, dass man sie auch wieder in bessere neue Prozesse zusammensetzen kann. Aber wir sehen heute auch ganz viel, es ist so ein bisschen Erwartung und Erfüllung in der Enttäuschung. Wieso? Wir machen da jetzt KI, das muss doch jetzt alles funktionieren. Dann kommen wir halt und sagen, wir brauchen auch heute, um gute Ergebnisse zu machen, unbedingt Menschen im Loop. Also nicht nur, um KI-Systeme, sei es externe oder interne, anzulernen und denen gutes Lernwissen zu geben, sondern wir brauchen halt die auch, um als Werkzeug unterstützt zu werden. Also, und auch wir haben einen Kunden, wo das Interface zu deren Kunden sind immer noch Menschen, aber wir packen sehr, sehr viele Werkzeuge dahinter, um eigentlich quasi die, sag ich mal, Geschwindigkeit und die Arbeitslast von den Menschen zu ergänzen.
Joubin Rahimi
Ich formuliere das jetzt so, dass du bisschen Zeit hast, darüber nachzudenken. Du hast ja ganz, ganz viele Projekte gesehen oder Programme, und bei erfolgreichen Kunden und bei nicht so erfolgreichen Kunden. Wenn du einfach an die Historie denkst, was sind so die 1, 2, 3 Sachen, die dir aufgefallen sind, was so richtig gute Kunden von euch anders gemacht haben als andere, die das halt nicht so gut gemacht haben?
Toralf Feuchtenhofer
Wirklich richtig gute Kunden von uns, wir kommen, um zu gehen. Die vertrauen uns zwar, geben uns Verantwortung, aber wir brauchen immer das innere Gegenstück. Also wir brauchen beim Kunden Leute, die sich mit dem, was wir tun, intensiv beschäftigen, die intensiv auch lernen wollen, die intensiv genau diese Themen, die wir beschreiben, mit internalisieren in den Kunden. Und das ist aus unserer Sicht auch so, das geht bis in die Geschäftsleitung. Also für uns, weil wir sehr viel mit Veränderung zu tun haben, sei es nun KI, You name it. Das muss auch wirklich im tiefen Wissen mit in Geschäftsleitung verbunden werden. Wir sind nicht nur die, die vorbeikommen und irgendwie mal was machen. Wir haben einen Kunden, da haben wir angefangen zu arbeiten, da war die Geschäftsleitung, hat eine Sache in dem Markt nicht geglaubt, wir nicht, und zwei Personen im Unternehmen. Mittlerweile beschäftigen sie ein 300-Mann-Team innerhalb des Unternehmens. Sie brauchen uns auch nicht mehr, weil sie das wirklich alles intern selber gut können. Also sehr viel internes Wissen, um moderne Prozesse, Technologien aufzubauen.
Joubin Rahimi
Dann sagst du ja, okay, das ist so strategisch, mach es selber und gib es nicht raus.
Toralf Feuchtenhofer
Ich sag nicht, dass— nein, ich sag dir, ich sag nicht, gib es nicht raus.
Joubin Rahimi
Ich sage, Oder wenn du es schon nicht hast, dann musst du es dir erarbeiten, dass du es machen kannst.
Toralf Feuchtenhofer
Du musst nicht alles selber programmieren oder machen oder tun. Du musst nur die Struktur selber im Wissen haben. Aus meiner Sicht wird jedes Unternehmen, ob es ein Schraubenhändler aus Wuppertal ist oder ein Landmaschinenhändler aus Seevetal, jedes Unternehmen wird auf kurze oder lange Sicht auch ein Softwareunternehmen. Und deshalb, und jetzt in KI noch stärker, viele Dinge sollte man sich in der Wissensstruktur in das Haus holen.
Joubin Rahimi
Da hake ich noch mal ein. Jedes Unternehmen wird ein Softwareunternehmen werden. Ja, also ich teile das, aber warum denkst du das?
Toralf Feuchtenhofer
Weil ich es erlebe. Weil ich da lebe, weil ich halt, weil ich, also es gibt Unternehmen, die halt sehr, sehr, sehr viel mehr dafür prädestiniert sind oder wo man das sehr viel mehr hat, aber ich arbeite, also mein Leben ist, wir haben uns vorhin über, während mein Leben ist Sendung mit der Maus unplugged, also ich sehe so viel, sag mal, unterschiedliche Branchen. Keine dieser Branchen funktioniert noch ohne Software. Und das kann, you name it, das kann von Logistik, Automotive, Ersatzteile, After Sales, nichts funktioniert mehr ohne Daten und Software.
Joubin Rahimi
Da bin ich bei dir, aber das ist ja ein bisschen so die IT. Warum ich sage, jedes Unternehmen muss auch mehr Softwareunternehmen werden, weil ja die Prozesse, du kannst ja immer mehr digitalisieren und die Prozesse intern, aber nach außen hin, das ist halt der erste Unterschied. Der zweite ist, du kannst digitale Services jetzt ja aufbauen, die sonst gar nicht da gewesen wären. Wir haben Kunden, der stellt Nähmaschinen her, industrielle Nähmaschinen, und die haben dann halt irgendwann gesagt, okay, wir wollen so Predictive Maintenance haben. Da ging es darum zu erkennen, wann geht eine Maschine kaputt. Oder ist ja okay, die haben halt Gewerbeparks, um dann zu sehen, welche Maschine hat wann ein Problem und wann muss man das austauschen, dass dann halt so eine Reihe Jeans nicht kaputt geht beispielsweise. Und daraus wurde dann Service. Das haben die aber immer wie ein Projekt gemacht und dann festgestellt, irgendwie funktioniert das nicht so, wie sie wollten. Weil sie haben ein Projekt gemacht, sie haben nicht gesagt, okay, das ist ein Service, den wir verkaufen, wir behandeln es als Produkt und so weiter. Sie haben es nicht wie ihre Nähmaschinen behandelt, sondern so als IT-Dienstleister. Deswegen fand ich den Satz so gut, du musst wie ein Softwareunternehmen ticken, weil es mehr ist als nur IT.
Toralf Feuchtenhofer
Exakt. Weil also Predictive Maintenance und Ersatzteile sind sowieso eins meiner Lieblingsthemen, aber davon mal abgesehen, Und daran siehst du auch, dass es gibt ja sehr viele Branchen, also wenn dein Nähmaschinenhersteller nicht mehr produzieren kann, weil die Hälfte der Maschinen kaputt ist, und da hätte sie doch mal vorher heile gemacht, und da gibt es halt über Krankenhäuser, über, es gibt halt relativ viele Themen, wo sowas zum Tragen kommt, da musst du auch in den Wertströmen, also auch in dem Geld verdienen. Wenn du da anfängst, nur noch einen Service zur Verfügung zu stellen oder meinetwegen deine Leistung auch zu verschenken und hinten an Software Geld zu verdienen bzw. wie in Lizenzmodellen Geld zu verdienen, dann wird aus deinem Geschäftsmodell ein sehr, sehr gutes Geschäftsmodell.
Joubin Rahimi
Genau, dann kannst du ganz anders verdienen als nur an dem Produkt selber.
Toralf Feuchtenhofer
Und du hast halt, es ist halt so, nicht dass du, du verkaufst dann nicht mehr nur eine Nähmaschine, sondern du verkaufst halt einfach eine Kundenbeziehung. Also, du, die bleiben ja auch länger bei dir. Das ist halt, wir wissen ja auch, dass im After-Sales mehr Geld verdient wird. Aber da kommt auch dann nicht so ein neuer Maschinenhersteller und stellt eine Maschine auf.
Joubin Rahimi
Und du bist ja ein Teil der Wertschöpfung, also der operativen Wertschöpfung. Ich habe die Maschinen, so sell and run, sondern ich bin ja immer noch da.
Toralf Feuchtenhofer
Genau.
Joubin Rahimi
Was würdest du denn halt mittelständischen Unternehmen, die in der Digitalisierung noch nicht so weit vorangeschritten sind, jetzt sagen? Was sind die nächsten Schritte?
Toralf Feuchtenhofer
Also ich würde erstmal schauen, wo stehe ich denn überhaupt heute? Ich würde auch mal gucken, wo stehe ich in meinem Markt? Ich würde mir anschauen, wo stehen— also ich sehe halt auch Unternehmen ja nicht nur als abgeschlossenes Entität, sondern ich gucke, wo sind meine Lieferanten, wie sind meine Kunden, was brauchen meine Kunden, was macht, wie trage ich eigentlich mit meinem Geschäftsmodell zu der Wertschöpfung meiner Kunden bei. Und dann würde ich halt, dann gucke ich, welche Rolle nehme ich darüber, um in IT-Sprech zu sagen, würden wir sagen, wir Ich bin ja wie in einer Wertschöpfungswelt ein Service, wie ein Microservice. Und ich gucke, würde dann—
Joubin Rahimi
Da steht ein ITler wieder.
Toralf Feuchtenhofer
Da steht ein ITler wieder, aber so kannst du es auch übertragen auf ein Geschäftsmodell, wo du sagst, in dieser Branche stelle ich was dar und welchen Wert schaffe ich? Und dann gucke ich, was brauche ich heute, also wo verliere ich heute Wert in der Herstellung? Wir haben einen Kunden, der zu mir gesagt hat, ich muss mit selben Mitarbeitern, AWs, das ist Autoindustrie, ein Arbeitswert sind 5 Minuten, ich muss mit denselben Mitarbeitern doppelt so viel AWs produzieren und die abrechenbar. Und das ist unser Ziel. Das heißt, auch mal die Ziele so formulieren, als Unternehmer zu gucken, wo habe ich heute die größten Pains und wo kriege ich die schnellsten Ergebnisse. Weil ganz wichtig ist auch für intern, für Mitarbeiter, für Kunden, für auch Stakeholder aus meinetwegen Investorensicht, muss Wert geschöpft werden mit dem, was wir tun.
Joubin Rahimi
Total, sonst macht es ja keinen Sinn. Weil das mit den AWs finde ich noch mal spannend, weil das die 5 Minuten sind es ja, aber das ist ja ein festgelegter Wert. So Reifenwechsel, wenn der Azubi länger braucht, dann ist egal. Du hast ja vordefiniert, wie viel AWs das sind. So funktioniert das ja.
Toralf Feuchtenhofer
Ich kann ja die Geschichte kurz erzählen. Was haben wir da gemacht? Wir hatten eine sehr große Niederlassung und da ist ein Mitarbeiter, ein Mechatroniker, wenn er ein Ersatzteil brauchte, ist ins Kleinteilelager gelaufen. Hat auf dem Weg noch einen Freund vom Wochenende getroffen, dann sind schon mal 2 AWs weg, 10 Minuten. Dann hat er sich einen Kaffee geholt, noch mal ein AW weg, 15 Minuten. Dann ist er zum Kleinteilelager gegangen, hat sich die Ware besorgen lassen, noch 2 AWs weg, 25 Minuten nicht fakturierbare Arbeitszeit. Dann ist er zurückgelaufen. In diesem Betrieb haben wir Roboter eingeführt, die vom Arbeitsplatz vom Arbeitsplatz ins Kleinteilelager holen und die, sag ich mal, Ersatzteilversorgung am Arbeitsort machen. Und haben innerhalb von, glaube wir haben im ersten Jahr für 850.000 AVs eingespart. So, und die Roboter fuhren durch die Gegend und haben halt die Kleinteile zum Arbeitsplatz gebracht. Kennt man aus dem E-Commerce, ist dann Teil zur Person oder Person whole tile.
Joubin Rahimi
Super, danke für die Einblicke. Wir könnten bestimmt auch richtig lange diskutieren.
Toralf Feuchtenhofer
Wir haben ja jetzt auch ein Abo aufeinander.
Joubin Rahimi
Genau, wir haben ein Abo. Magst du das zeigen oder ist das geheim?
Toralf Feuchtenhofer
Nee, ist nicht geheim, aber es ist halt ein ist ein Werkzeug, was ich dabei habe und wodurch ich auch noch mal mitschneide.
Joubin Rahimi
Genau, und das ist eigentlich auch ganz spannend, dass so was sich ja verändert. Das spart dir ja auch persönlich Zeit ein, deine AWs.
Toralf Feuchtenhofer
Ja, meine AWs, das spart mir jeden Monat etwa, ich glaube, 2 Tage Protokolle schreiben und dergleichen ein.
Joubin Rahimi
Und in diesem Sinne sage ich Augen auf, es verändert sich so wahnsinnig viel. Ich freue mich immer, dass ich jedes Mal hier was lerne. Auf unterschiedlichsten Ebenen. Danke, Toralf, für die Zeit.
Toralf Feuchtenhofer
Danke dir.
Joubin Rahimi
Und wenn ihr Fragen an Toralf habt, auf LinkedIn sehen wir uns ja genauso.
Toralf Feuchtenhofer
Genau.
Joubin Rahimi
Könnt ihr sicherlich direkt kontaktieren oder Kommentare unter den Post schreiben.
Toralf Feuchtenhofer
Vielen Dank. Danke dir. Super.
