Joubin Rahimi
Grandios, dass ihr wieder dabei seid zu einer neuen Folge von insights!. Mein Name ist Joubin, Joubin Rahimi und heute mit dabei Henning Heesen. Hi Henning!
Henning Heesen
Hi Joubin!
Joubin Rahimi
Du, wir kennen uns ja schon eine Weile. Ja, wir haben uns mal auf der Bühne, durfte ich dich mal anmoderieren.
Henning Heesen
Genau, vor paar Jahren. Wo denn?
Joubin Rahimi
Nicht Multichannel Day, das war bei so einer Eisenwarenmesse. Ah ja, von von Micha. Genau, da war es nicht so voll.
Henning Heesen
Nee, da war es nicht so voll.
Henning Heesen
Da war es noch nicht so voll. Die Einsenwarenhändler waren noch nicht so online.
Henning Heesen
Aber ich hatte am ersten Tag einen Vortrag Tag, da saßen irgendwie 10, 12 Leute. Am zweiten Tag hatte ich einen Vortrag, da saß keiner. Ja, aber die hatten ja dann Live-Übertragung. Ich habe dann Deal rausbekommen, der in der Live-Übertragung war.
Joubin Rahimi
Verrückt! Also Live-Shopping, Shopping TV mit Henning.
Henning Heesen
Ja, genau.
Joubin Rahimi
Was ich spannend finde, ist, du bist ja Verkaufstrainer und Sales-Trainer, wobei das klingt immer so klein, Vertrieb ist ja mega wichtig, und du hast irgendein Format aufgesetzt, die Agency Growth Days.
Henning Heesen
Genau.
Joubin Rahimi
wie bist du erstmal drauf gekommen, Agency Growth Days als Format aufzusetzen, wo Agenturen doch eigentlich von Natur aus immer Wachstum ihren Kunden versprechen?
Henning Heesen
Ja, das stimmt.
Joubin Rahimi
Und jetzt hast du, ja okay, die haben es aber auch nicht. Stimmt, ihr habt da so eine Idee, ja, wie bist du drauf gekommen.
Henning Heesen
Also, wie bin ich da drauf gekommen? Als Sales Trainer musst du den Leuten eigentlich nur Kommunikation beibringen, wirklich.
Joubin Rahimi
Sales ist Kommunikation. Kommunizieren.
Henning Heesen
Und ich frage immer in meinen Sales-Trainings als Erstes: Was glaubt ihr, wer ist erfolgreicher am Markt? Das erfolgreichste Produkt oder das beste Produkt, sorry, oder das Produkt oder der Anbieter, der am besten kommuniziert? Was glaubst du?
Joubin Rahimi
Relativ klar, der, der am besten kommuniziert.
Henning Heesen
Und die, denen es gerade schlecht geht, die kommunizieren einfach gerade schlecht. So, also Sales oder Marketing ist Kommunikation. Und dann muss man wissen, Marketing ist Kommunikation, die resoniert, und nicht bei mir. Joubin ist ein Name, der resoniert bei dir? Bei mir nicht. Du bist 47, du bist dann geboren irgendwie... Dann bist du geboren 1977. Du hast was mit 1977. Wenn du jetzt ein T-Shirt kaufen möchtest mit deinem Geburtsjahr und da sagt jemand, ja, ich habe nur noch einen 78er liegen, da sagst du nicht, let's do it.
Joubin Rahimi
Ist auch geil.
Henning Heesen
Machst du nicht. Du hast nichts mit 76, du hast nichts mit 79, mit 75, 75. Genau. Genau, du hast was mit deinem Geburtsjahr, du hast was mit deinem Vornamen. Das Lieblingswort jedes Menschen ist sein Vorname, der eigene Name. Und wenn ich den Namen deines Vaters nennen würde, also all die Abstufungen, mit denen du dich identifizierst, dann springst du da drauf an. So, und wichtig zu wissen ist, eine Anschaffung, mit der ich mich identifiziere, ob das jetzt eine Uhr ist, ein Pulli, eine Marke, mit deinem Cappy. Eine Anschaffung, mit der ich mich identifiziere, ist eine Belohnung. So, alles andere sind Kosten. Weil deshalb ist eine Rolex für 8.000 okay, für 20.000 auch okay, für 50.000 auch okay. Da spielt Preis keine Rolle.
Joubin Rahimi
Weil es eine Belohnung ist.
Henning Heesen
Weil es eine Belohnung ist. Und die Belohnung ist aber nur die Identifizierung. Deshalb, ich trage zum Beispiel Lacoste, weil ich finde Lacoste in meinem Alter, ich bin jetzt 52, finde ich so eine Brand, die ist nicht zu viel und nicht zu wenig. So, 60 für ein T-Shirt ist aber eigentlich Bullshit!
Joubin Rahimi
Das ist viel.
Henning Heesen
Aber ich meine, ich brauche das. So, ich meine ja auch, ich brauche Nike, und dann sehe ich schon mal geile Schuhe, No Name, für 60 oder 100 Euro, und denke ich mir, ah, No Name ist schon viel, bei Nike 80 Euro ist nicht viel. So, wir reden also über Identifizierung, was ich den Leuten, Technologieherstellern oder Anbietern oder Agenturen beibringe, und diese Kommunikation muss resonieren. Was wäre ein Vorname einer Agentur? Eine Abwandlung. Also die Abwandlung. Agency, oder? Dann sagt der: Ey, das bin ich! Oder? Was ist deren Pain gerade?
Joubin Rahimi
Die haben keine Kunden.
Henning Heesen
Wachstum. Agency Growth Day. So komme ich auf Agency Growth Day. So, und wenn du im Möbelbereich unterwegs bist und die Möbeler kämpfen mit Wachstum, jetzt sag ich mal, ne? Dann machst du einen Möbelwachstumstag. Also im Prinzip ist Marketing, und das müssen viele lernen, Marketing ist Kommunikation, die resoniert beim Kunden. Und es gibt super viele Webseiten, die reden über wir und wir haben CMS und wir haben irgendwie ein PIM und so. Das resoniert aber nicht beim Kunden. Der Kunde hat Möbel oder Traktoren oder Pflanzen. Und wenn du eine Webseite aufbauen möchtest, zum Beispiel, die beim Kunden resoniert und du verkaufst an Maschinenbau, welches Bild musst du zeigen? Von deiner Agentur, dass da Leute am Computer sitzen, oder vielleicht von der Maschine? Guck mal, wie viele Agenturen die Bilder zeigen von deren Kunden. Keiner. Die reden nur über sich und dann soll der Kunde sich damit identifizieren. Und die Schlauen machen das. Aber so bin ich auf Agency Growth Day gekommen. Ich dachte, was ist die Abwandlung des Vornamens? Agentur. Und was ist deren Pain? Das Wachstum. So, wenn das jetzt Agency KI Day wäre oder AI, das wird jetzt anspringen für die, die KI interessiert. Aber so bin ich darauf gekommen.
Joubin Rahimi
Okay, mega spannend. Aber warum nicht Möbeltag? Also Möbel Growth Days.
Henning Heesen
Ja, genau, weil ich ja Agenturen als Kunden habe. Also ich habe Agenturen und Tech und SaaS hersteller. Und demnächst machen wir auch ein Tech SaaS Growth Day. So, also im Prinzip diesen Köder, der Köder muss ja dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Ja, aber deshalb musst du immer anders machen.
Joubin Rahimi
Das ist ja keine Weisheit.
Henning Heesen
Also theoretisch hast du ja nie Stress mit deiner Frau, wenn du immer nur sagst, was sie hören möchte. Aber wer kriegt das hin?
Joubin Rahimi
Wer kriegt das hin?
Henning Heesen
Sehe ich gut aus? Ja, natürlich, Schatz. Und bringst den Müll raus? Ja, Natürlich, Schatz, dann hättest du ja null Probleme. Aber immer wieder in diese Reflexion zu gehen und zu sagen, was müsste ich jetzt sagen, damit sich das gut beim Kunden anhört, ohne dass ich lüge und authentisch bleibe, das ist Marketing in gut.
Joubin Rahimi
Und jetzt hast du Agenturen, Agenturen sind dein Kunden.
Henning Heesen
Ja, und der Hersteller. Genau.
Joubin Rahimi
Was ich mich halt gefragt habe, Agenturen, wir machen das ja für unsere Kunden. Wir machen ja die Marketingseite Wir optimieren die E-Commerce-Seiten für unsere Kunden. Wieso bekommen viele das für sich nicht hin?
Henning Heesen
Ja, witzigerweise würde ich sagen, dass die wenigsten Agenturen arbeiten am Wachstum des Kunden. Die bauen ein System.
Joubin Rahimi
Also eher Tech-Agenturen.
Henning Heesen
Genau, also die bauen ein System und das System hilft dann vielleicht dem Kunden zu helfen. Also ich weiß nicht, wie ihr es handhabt, aber es gibt ja in der Discovery gibt es die Spin, die Situation, Pain, Impact, Need und oben noch Sympathie drauf. Und aus dem Pain einen Impact zu generieren. Also die Leute sagen ja, welchen Schmerz haben Sie denn? Und dann sagen die Leute, ja, wir wollen, keine Ahnung, wir wollen manuelle Prozesse verringern oder so, mehr digital machen.
Joubin Rahimi
Wir wollen Verschiebung, ist so ganz häufig.
Henning Heesen
Ja, Umsatzverschiebung, genau so. Und dann wechseln die meisten, wechseln dann in ein System, sagen die, ja, ein Storyblok oder wie auch immer kann das und das. Aber du musst auf den Impact des Kunden gehen und musst sagen, okay, manuelle Prozesse verringern oder Umsatz? Meine Frage ist dann immer, wie viel Umsatz denn mehr? Ja, wissen wir nicht. Dann würde ich jetzt sagen, das heißt, wenn ich dir jetzt ein Angebot für 500 Riesen mache und du weißt nicht, wie viel du verdienen kannst, dann unterschreibst du? Nee. Okay, wollen wir mal den Business Case machen? Machen die wenigsten, weil sie nicht interessiert sind an dem Case beim Kunden. Und Sales ist vieles, ne? Sales ist aber, deinem Kunden helfen zu gewinnen.
Joubin Rahimi
Total.
Henning Heesen
Und wenn du du nicht weißt, wie das Businessmodell deines Kunden funktioniert, dann baust du ja eigentlich nur ein Auto. Und ob der da jetzt glücklich mit wird oder nicht, ist dann egal. Deshalb, viele Agenturen arbeiten nicht am Wachstum des Kunden, die arbeiten an Systemen des Kunden, damit das dann beim Kunden läuft. Und deshalb, im B2B ist es ein bisschen andersrum, da geht's öfters über einen Use Case, weil da sitzt irgendwie ein mittelständischer Unternehmer irgendwie, der muss Maschinen kaufen, und der rechnet sich eine Drehmaschine rechnet der sich bis auf den Euro zurück, wie schnell die sich amortisiert. Wie viele Leute heutzutage schon, deshalb finden so wenig Deals statt, aber vor 2, 3 Jahren, wer hat da gerechnet, ob ein Shopware-Shop oder irgendwie ein großes Projekt sich lohnt. Da war ein Budget für eine Million und gut ist.
Joubin Rahimi
Ja, gerade mit Corona ist ja, also das ist mein Eindruck gewesen, ist ja ganz viel passiert.
Henning Heesen
Ja.
Joubin Rahimi
Und dann sind Kunden einfach wieder so ins Tal gehauen und gesagt, was haben wir eigentlich alles aufgebaut.
Henning Heesen
Ja, genau. Ja, overstack. Da hast du deinen ganzen Garten ausgestattet, und so ist das vielleicht in der Technologie auch gewesen. So, und jetzt denkst du dir, ich muss ein bisschen— nee, aber ich glaube, die wenigsten Agenturen arbeiten am Wachstum des Kunden und müssen das, lernen das auch bei mir. Also ein Business Case machen und eigentlich nur in dem Case des Kunden denken. Und du bist ja wahrscheinlich auch so gepolt, dem Kunden vielleicht auch mal sagen, hey, vielleicht gar nicht so eine gute Idee. Also in deinem Fall, wenn ich du wäre, würde ich das nicht machen. Und das schon, das schon, dann arbeitest du am Wachstum des Kunden.
Joubin Rahimi
Ja, und immer das, was wir hier machen, ist ja auch ein Teil des Ganzen, auch unsere INSIGHTS Konferenz und so weiter, dass die einfach ein Stück weiterkommen.
Henning Heesen
Genau, genau, also das Netzwerk deines Kunden vergrößern und den Knowledge deiner Kunden vergrößern. Und wie ich es den Leuten beibringe, den Leuten auch persönliche Freuden machen, zum Beispiel eine Wiesn-Einladung oder lachende Arena, einfach Beziehungen aufbauen.
Joubin Rahimi
Da machen wir einiges ähnlich. Ja, also, dass ich gesehen habe, du hast uns ja auch mal mit eingeladen. Ja, genau, da entstehen Beziehungen, die sonst nicht entstanden wären.
Henning Heesen
Genau. Und wir Menschen kaufen eigentlich bei Menschen, die wir mehr mögen, als weniger mögen. Und in den Agenturen oder Tech-Anbietern ist das auch so. Man meint, deshalb habe ich das gefragt mit dem besten Produkt, man meint, man kauft das beste Produkt. Nur wenn ich dich nicht mag, ne, und du hast das beste Produkt, ne, No way!
Joubin Rahimi
Wir sehen ja auch Elon Musk, er ist ja in Deutschland erstmal gehypt worden und jetzt halt nicht mehr.
Henning Heesen
Genau.
Joubin Rahimi
Und die Zahlen korrelieren damit.
Henning Heesen
Wie kann das sein, dass du das Auto plötzlich geiler oder weniger geiler findest? Weil der Eigentümer irgendwie was macht und so bist du gepolt. Deshalb müssen wir lernen, in dieser Tech-Welt müssen wir lernen, Beziehungen aufzubauen. So, ich habe mir in den ersten 10 Jahren Leben habe ich Stahlrohre verkauft. Da konnte ich dem Kunden nicht sagen, guck mal, meine Rohre sind rund. Und die haben dann vorne und hinten ein Loch. Da baust du Beziehungen auf. Einladungen, Fußball, essen gehen, saufen in Düsseldorf, essen. So, das Game. Und das müssen wir so ein bisschen lernen, die Beziehungen aufzubauen. Und witzigerweise haben Agenturinhaber vor 10, 15, 20 Jahren eigentlich nicht eine Tech-Agentur gegründet, weil sie Menschen so liebten. Die haben eine Tech-Agentur, weil die Tech so liebten. Jetzt müssen sie raus, weil der Berg nicht zum Propheten kommt. Die kommen nicht mehr zu dir.
Joubin Rahimi
Verrückter Gedanke.
Henning Heesen
Und jetzt musst du zum Beispiel Smalltalk lernen oder halt, wie man besser kommuniziert, so dass die Leute meinen, du wärst die bessere Lösung, was im Teamfeeling dann auch so ist.
Joubin Rahimi
Ja, häufig ist es ja nicht nur die Lösung, ne? Es ist die Software, das ist das Team, das existiert, das ist das Verständnis füreinander. Und es ist ja auch, wenn irgendwas nicht gut läuft, wie bekomme ich die Kuh vom Eis?
Henning Heesen
Genau.
Joubin Rahimi
Und wenn du das hinbekommst, dann weißt du, das Projekt läuft jetzt.
Henning Heesen
Und der Kunde kauft dauerhaft bei dir. Und deshalb gibt es bei großen Ausschreibungen heutzutage Chemistry-Fit-Meetings. Da geht es ja eigentlich um Prozesse zeigen und so, ne? Aber dann hieß das Ding ja Prozesse zeigen fit. Chemistry-Fit heißt ja schon, okay, kommen wir als Team miteinander klar? Kannst die beste Lösung kaufen, wenn die Teams nicht zueinander passen, ne, geht das ganze Projekt nicht.
Joubin Rahimi
Ich habe es auch noch nie Chemistry Fit gehört.
Henning Heesen
Ja, ja, doch, ich schon. Ja, ja, Chemistry Fit Meeting, ja, genau.
Joubin Rahimi
Ja, super.
Henning Heesen
Da spürst du, ob du als Menschen zusammenpasst, weil die Leute kaufen immer ein Team.
Joubin Rahimi
Jetzt haben wir Team, du hast gesagt, das sind ja eigentlich Techies. Also dein Background sind ja Techies.
Henning Heesen
Genau, PO, PM, genau.
Joubin Rahimi
Jetzt sagst du ein bisschen wie Katze. Wir sind eher Hunde. Wir vorne sind: Oh my way! Lass mal stoppen ein bisschen und gucken, was kann der dann.
Henning Heesen
Genau.
Joubin Rahimi
Und die Katzen denken so, was wollen die denn da jetzt? Und wieso stellt er so eine Frage? Ja, das ist gut. Und so vergleiche ich das immer.
Henning Heesen
Ja, stimmt.
Joubin Rahimi
Die können die Sachen super machen, aber was das angeht, das sind immer die Katzen aus meiner Sicht.
Henning Heesen
Ja, genau, genau. Aber das matchst du dann wahrscheinlich in den Meetings auch, ne? Wenn du weißt, da sitzen 4 Techies, dann bringst du immer mindestens 2 Techies mit.
Joubin Rahimi
Zum einen das, ja, also wir haben immer gemischtes Team. Ja, ich bin ja sogar ursprünglich Techie gewesen, aber ich war nie eine Katze. Aber wenn du dann halt mit einem Techie über Tech-Sachen sprichst, dann verstehe ich dann, ja, okay, der ist nicht einfach nur bezahlt.
Henning Heesen
Genau, der hat auch Kompetenz.
Joubin Rahimi
Dann ist das okay.
Henning Heesen
Ja, genau, genau.
Joubin Rahimi
Aber irgendwann ab einer gewissen Größe ist es zu weit weg.
Henning Heesen
Für dich?
Joubin Rahimi
Ja, das ist auch mit der ganzen Themenvielfalt und du musst noch tiefer drinstecken, witzigerweise, weil es ja viel weniger gedroppt wird.
Henning Heesen
Und was auch ist, es gibt da ein Altersmatch im Business.
Joubin Rahimi
Aber was ist mit dem 29-Jährigen?
Henning Heesen
Der weiße Bart und ein 24-jähriger Lead Developer oder so, das kann matchen, wenn der wirklich eine alte Seele hat. Aber grundsätzlich, wenn du da irgendwie einen Entscheider sitzen hast, so alt wie du, Weißt du, der sieht, er hat so ein Bart wie du, der denkt, okay, check, ihr könnt da, wir können über Miami Vice reden und man weiß, wo man drüber redet. Und da sitzen, weiß ich nicht, vielleicht noch ein 40-Jähriger, noch ein 30-Jähriger und zwei, keine Ahnung, zwei 25-, 26-Jährige. Dann ist am schlausten auch wieder da kommunizieren, das zu matchen, damit die Leute sich da auf der Altersebene austauschen können. Ich habe einen Kunden, der schickt nur Frauen zu Kunden, nur Frauen. Wir haben eine Conversion Rate von 70% plus, weil die unangreifbarer sind als manche Alpha-Males, die dann so meinen, die müssen dann so ein bisschen die Meeting und das Projekt dominieren. Also von daher musst du über deine Kommunikation, was du sagst, wie du es sagst, aber auch aus diesem Menschen heraus denken.
Joubin Rahimi
Immer das Miteinander setzen.
Henning Heesen
100%. Also Menschen kaufen bei Menschen eine Lösung. Und in unserem Business kaufen die Leute ja nicht ein fertiges Produkt, wo du zeigst, guck mal, das ist ein Tisch, der ist dreieckig und so. Du verkaufst irgendwie so ein Ding auf PDF oder auf dem Bildschirm, und das muss der dir ja glauben bis nach der Delivery. Weil bis nach der Delivery sieht er ja erst über Monate, deshalb kauft er das bei dir. Wir kaufen das bei Menschen, vor allen Dingen diese Lösungen, die wir anbieten, die kaufen wir beim Menschen. Deshalb bist du das Produkt.
Joubin Rahimi
Deswegen sind gute Vertriebler, auch diejenigen, die wissen, wovon sie reden.
Henning Heesen
Genau, es gibt nur noch ganz wenig Vertriebler, die— ich kenne da ein paar noch in unserer Branche, die haben null Ahnung. So, wenn der der Chef ist läuft das immer weil das ist halt der Stimmungsmacher. Ja, komm, das läuft gut. Nur wenn du wenig Kompetenz vom Produkt hast und du bist nicht der Chef, also du hast nicht die Relevanz im Unternehmen, dann ist das schwierig. Als Chef kannst du Stimmung machen, Party machen, dann mögen die dich und das Unternehmen.
Joubin Rahimi
Weil du das Setup ja dann hast.
Henning Heesen
Ja, genau.
Joubin Rahimi
Aber ich möchte auch noch eine Lanze brechen für die BDRs. Wir haben jetzt neulich einen Anruf von einem Geschäftsführer eines größeren Handelsunternehmens, und der hat gesagt: Du, was ich dir noch sagen wollte, wir telefonieren hin und wieder, nicht Anruf, WhatsApp-Nachricht war das. Mich hat eine Frau angerufen von euch, gefragt, ob ich auf die insights komme, und ich weiß zwar jetzt nicht, wie sie heißt, aber das war so echt authentisch, sie hatte so ein Interesse, was mich da auch interessiert. Ich bin einfach glücklicher aus dem Gespräch rausgegangen, und das war richtig toll. Ja, und das ist so, das finde ich, kann nur BDR oder Cold Caller, ist ja nicht ja eine Menge bewirken.
Henning Heesen
Aber in Deutschland ist ja kein Bock drauf, aber der Unterschied hier ist, ne, und das ist, das ist, wie du das System bauen musst, und ihr baut das gut, ne. Ihr habt die insights!
Joubin Rahimi
wir haben die insights!.
Henning Heesen
Hast du auch drüber nachgedacht, das Wort resoniert beim Kunden. Und das andere ist
Joubin Rahimi
Behind Closed Doors, ist vom Lars, aber mit euch,
Henning Heesen
aber resoniert auch wieder bei Entscheidern. Die denken sich so, ja genau,
Joubin Rahimi
also Behind Closed Doors haben wir ja noch nicht mal Insta.
Henning Heesen
Ja, I know, I know, super erfolgreich, ne? Wir arbeiten ja mit dem Lars. Aber der Teil BDR, den du jetzt gerade ansprichst, ne, der Weg raus, und das jetzt für alle. Der Weg raus aus: Ich möchte dir kalt was verkaufen, ist Einladungen.
Joubin Rahimi
Total.
Henning Heesen
Es gibt zwei Stufen, drei Stufen im Business, die du respektieren musst, bis du nach Business fragst. Die erste Stufe ist: Ich kenne dich nicht. Da fragst du nicht nach Business. Das ist irgendwie ein Erstkontakt. Die zweite Stufe ist: Ich kenne dich. Da fragst du nicht nach Business. Da bietest du, machst du Angebote mit Mehrwert für den Kunden. Die dritte Stufe ist: Ich mag dich. I like you. Da können wir über Business reden. Wenn wir zwei nebeneinander gesessen haben, wir treffen uns noch 2, 3 Mal, auch beim Saufen auf den Wiesn, dann sage ich irgendwann zu dir: Joubin, du kaufst jetzt dieses scheiß Sales-Training bei mir. Und dann sagst du: Ja, let's do it! Also von: Ich kenne dich nicht, zu: Ich kenne dich, zu: Ich mag dich. Und erst bei: Ich mag dich, kannst du als Verkäufer proaktiv sagen, jetzt machen wir Business. Was du aber sehen wirst, und wahrscheinlich kennst du das aus Erfahrung, von ich kenne dich nicht zu ich kenne dich, und dann gibt es diese Phase, ich mag dich. Da wirst du merken, dass ein Kunde eigentlich schon oft zu dir sagt, Joubin, und wir müssen uns vielleicht auch mal unterhalten, weil du so viele Angebote gemacht hast. Und diese Angebote musst du dauerhaft machen. Deshalb ist es für ein BDR, der Cold Call in Perfektion ist, wenn du sagst, hey, ich möchte heute gar nichts verkaufen. Ah, das ist schon mal gut. Ich möchte Ihnen was geben. Und im Sales geht's geben, geben, geben, geben, geben, geben, geben. Dann wirst du bekommen. Und deshalb ist das der beste Cold Call, wenn du sagst: Hey, wir kennen Sie schon länger, wir folgen Sie. Ja, ich habe Sie auch schon mal gesehen, TIMETOACT, oder Joubin, dein Chef. Und der denkt sich schon, der verkauft mir jetzt nichts. Genau. Und da sagst du: Hey, ich möchte Ihnen gar nichts verkaufen. Ich möchte Sie einladen auf die insights!. Resoniert bei ihm? Da haben wir so Möbelhersteller wie Sie. Da ist auch der Ostermann oder I don't know, wie die Möbel alle heißen. Und ich glaube, das so auch nicht sagen: Ich würde mich freuen, weil in ich würde mich freuen liegt ganz wenig Mehrwert für den Kunden. Dass du dich freust, okay, was habe ich denn davon? Da lernen Sie super viel über KI in der Möbelwelt und bauen Sie Ihr Netzwerk aus. Ich glaube, ist ganz interessant für dich. Und dann ist es ein Cold Call, wo du dir denkst: Ey, eigentlich ganz interessant für mich. Das heißt, Touchpoints anbieten, mit Mehrwert für den Kunden, das machst du, aber das musst du dauerhaft machen. Das ist dauerhaft. Erster FC Köln, I don't know, hier Rückspiel München, PSG.
Joubin Rahimi
Wir haben 2019 mit dem neuen Marketing bei uns angefangen, 2019, 8 Jahre her. Scott Galloway, habe ich so einen Sprint besucht, ganz früh mal damit angefangen. Und das ist so die Basis.
Henning Heesen
Ja, das ist gut.
Joubin Rahimi
Und das ist gut. Wir haben ja noch ein Format, Digital Horizon, da laden wir zu uns nach Hause ein.
Henning Heesen
Hause heißt?
Joubin Rahimi
Zu Hause heißt zu Hause.
Henning Heesen
Bei dir zu Hause?
Joubin Rahimi
Bei mir zu Hause im Sommer im Garten. Das ist auch nichts, was großartig breit gedreht wird. Wir haben immer einen tollen Act, der da schon so Mehrwert bringt.
Henning Heesen
Hast du eine Hüpfburg oder was?
Joubin Rahimi
Mit Kindern, Hüpfburg haben wir auch, Kinder schminken, all das, und Betreuung. Das ist ein Samstag, das ist echt easy. Wir überlegen den Marten, guck mal, wer es jetzt ausspielt, der Breath Taking, Atemtraining macht. Ah ja, der K5.0-Tag.
Henning Heesen
Ja, genau, genau. Holländer, ne? Der, wie heißt der noch mal? Ja, ja, genau.
Joubin Rahimi
Das wäre auch was. Wir hatten den Hans Sarpei bei uns. So unterschiedlich. Ja, genau, das ist cool.
Henning Heesen
Ja, das ist gut.
Joubin Rahimi
Und du hast viele Menschen, ja, die einfach ähnlich sind. Genau, ihr kommt zu uns, ja, und ihr trefft Menschen, mit denen ihr super euch austauschen könnt, die ihr sonst nicht kennen würdet. Und das ist was wirklich Besonderes.
Henning Heesen
Genau. Das ist das Game.
Joubin Rahimi
Und ich sag Vertrauen, du sagst ja Vertrauen, wir öffnen das Tor.
Henning Heesen
Genau.
Joubin Rahimi
Du siehst, wie wir wohnen. Genau. Viel mehr kannst du ja gar nicht mehr öffnen. Da wohnen wir, da müssen wir auch durch.
Henning Heesen
Ja, genau. Das ist auch nicht manipulativ, weil Leute meinen schon mal, ja, so Beziehungen aufbauen ist manipulativ. Weißt du, was richtig scheiße ist? Ich interessiere mich nicht für dich, willst du was bei mir kaufen? Was ist denn da dann geil dran? Ja, ja, das nicht.
Joubin Rahimi
Und manipulativ ist er gleich negativ.
Henning Heesen
Genau.
Joubin Rahimi
Alles Menschen, die wir fragen zu den Events, wo ich sage, mit denen rede ich gerne.
Henning Heesen
Ja.
Joubin Rahimi
Und es gibt auch Arschlöcher.
Henning Heesen
Ja, ja.
Joubin Rahimi
Die werden nicht eingeladen.
Henning Heesen
Ja, ja, ja, nee, genau. Ja, ja, nee, nee, genau. Also Rule Number One in Sales is get your customer to like you. Ja, Punkt. Der muss dich mögen. Ja, I know. Ist in der Tech-Welt nicht so, und du siehst ja auch viele Verkäufer. Die möchten dann lieber über Technologie sprechen als Beziehungen aufbauen. Ich verstehe das auch total, weil das kann auch nicht jeder. Aber wenn Leute VTEX nicht mögen oder TIMETOACT nicht mögen oder dich nicht mögen, dann kannst du das beste Produkt auf dem Planeten haben, dann kaufst du das nicht. Das ist das Modell. Und es gibt eigentlich 3 Sachen, wo du deinen Kunden unterstützen musst. Das bei seiner Karriere, weil wenn du ein Projekt versaumelst, hat der intern ein richtiges Problem. Dann ist ja nicht so, dass die sagen, boah, das hast du mal richtig geil gemacht. Das ganze Projekt hier intern versammelt. Das Zweite ist persönlich, also ihn persönlich, was du jetzt beispielsweise mit Breathwork, oder vielleicht auch wenn er sagt, hey, ich bin da in dem Laden nicht, in dem Bums hier nicht mehr ganz zufrieden, kannst du sagen, okay, was soll ich mal für dich so ein bisschen Reach-out machen, weil ich kenne auch ein paar Leute.
Joubin Rahimi
Einladung aussprechen, auch wenn jemand gerade keinen Job hat. Genau. Das ist der gleiche Mist.
Henning Heesen
Genau. Das ist die persönliche Ebene. So, und dann gibt es Unternehmensziele zu unterstützen. Für die Unternehmensziele musst du aber das Businessmodell des Kunden verstehen. So, und wenn Leute schon mal Impact-Berechnungen machen, wenn ich das mit denen übe, dann sage ich: Okay, der Kunde macht 20 Millionen und du findest heraus, sie wollen 10% mehr machen. Wie viel wollen die denn mehr machen? Ja, 2 Millionen. Okay, wie viel, wenn der innerhalb von 12 Monaten einen ROI haben möchte, wie viel könnte der ausgeben? Sagt er 2 Millionen. Sorry, ist Umsatz denn Gewinn, oder gibt's da noch ein DB1 und noch ein paar Kosten? So, jetzt bist du in der Elektronik unterwegs, da gibt's 7% DB1. Jetzt bist du aber im Fashionbereich unterwegs, da ist 40%. Da wären es 800 Riesen, und bei dem anderen wären es 140.000. Dann könnte man— und du musst das Businessmodell des Kunden—
Joubin Rahimi
ganz anders.
Henning Heesen
So, und das ist ein Prozess, den du aufbaust im Sales-Prozess, der halt dazu führt, dass der Kunde sagt, hey, vorne, also im Lead-Gen, ich mag dich, bist ein guter Typ, Du unterstützt mich auch, und ich habe das Gefühl, dass du nachher nicht weg bist, wenn ich dann unterschrieben habe, was ganz übel ist. Und du scheinst auch irgendwo dein Business und mein Business zu verstehen. Und Kunden entscheiden sich, ne? Die sagen zu dir oder zu dem anderen: Wir haben das Gefühl, dass ihr uns besser versteht.
Joubin Rahimi
Ganz toll.
Henning Heesen
Das ist der Grund. Das ist auch der Grund, dass sie dann sagen: Wir hatten nicht das Gefühl, dass ihr uns 100% verstanden habt. Also dieses Verstehen, das kriegst du aber nur durch Fragen hin. Durch Fragen und dabei sein und zuhören.
Joubin Rahimi
Genau, bisschen wie die insights!.
Henning Heesen
Ja, 100%, also deinen Kunden verstehen.
Joubin Rahimi
Und ich würde sagen, wir haben ja schon den nächsten Gast hier, wir können das gerne aber irgendwann noch mal vertiefen.
Henning Heesen
Wir vertiefen das in deinem Garten auf der Hüpfburg.
Joubin Rahimi
Total gerne. Das Bild stelle ich mir vor.
Henning Heesen
Mit oder ohne Bier. Das geht auf LinkedIn viral.
Joubin Rahimi
Das geht auf LinkedIn viral. Insofern, wenn ihr Fragen an Henning habt, postet direkt unten drunter, schreibt ihn direkt an. Henning, danke für die Zeit.
Henning Heesen
Danke fürs Zusehen. Freut mich sehr. Viel Spaß noch auf der Messe. Yes.
Joubin Rahimi
Danke. Cool.
Henning Heesen
Hast du den nächsten Gast schon?
Joubin Rahimi
Toralf.
