#166 - KI im B2B-Vertrieb. Zeit freisetzen oder Mitarbeiter freisetzen?

Kai Hudetz 

84% sagen, persönliche Beratung bleibt unverzichtbar, der Mensch bleibt unverzichtbar. 

Joubin Rahimi 

Aber für wen entscheidet man sich? Da, wo man Vertrauen hat. Und Vertrauen geschieht weiterhin von Menschen zu Menschen. Und das ist auch unsere These. 

Kai Hudetz 

Setzen wir tatsächlich Zeit frei bei unseren Mitarbeitern, oder setzen wir den Mitarbeitern selbst frei. 

Joubin Rahimi 

Schön, dass ihr da seid und wir haben ein bisschen was vorbereitet. Zum einen das wunderschöne Bild hier: Ruhe in der Transformation. Wir sind alle im Bereich AI unterwegs, mal mehr, mal weniger. Wir hatten gerade eben auch noch eine sehr schöne Workshop-Serie, übermorgen heißt die, oder angefangen damit. Und Kern des Ganzen ist, dass der Mensch doch einfach im Mittelpunkt steht bei all dem Ganzen. Das war witzig. Ich glaube, so viel darf ich verraten, ohne dass mich irgendjemand aus der Gruppe köpft. Und wenn ich dann nachher ohne Kopf liege, dann wisst ihr warum. Das war der Grund. Und diese Ruhe zu haben und die richtigen Entscheidungen zu treffen, das ist ja das, was uns als Führungskräfte ausmacht. 

Kai Hudetz 

Kunden drängeln, Formulare bremsen. Also wir haben uns das Thema B2B-Vertrieb rausgenommen und natürlich mit KI, wie wir es ja auch vorhin in dem Workshop gemacht haben. Und auch hier, das ist ja ganz witzig, Tjubin, du hast das ja gesagt, hier als ein Statement, Trotz aller KI sind dann letztlich die von uns befragten Entscheider in den Unternehmen auf das gleiche Ergebnis gekommen wie wir heute nach zweieinhalb Stunden Workshop, nämlich 84% sagen, persönliche Beratung bleibt unverzichtbar. Der Mensch bleibt unverzichtbar. Das ist ja schon mal vielleicht tröstlich und hilft uns jetzt hier, diese Zahlen, Daten und Fakten dann auch mitzunehmen. Was wir gemacht haben, nur in aller Kürze, was wir quartalsweise mit euch machen dürfen, es ist eine Online-Befragung. Befragung ist eine sehr schöne Stichprobe, 200 Entscheider aus B2B-Unternehmen. Das sind für uns Herstellerunternehmen, ungefähr 2 Drittel. Ein Drittel sind Großhandelsunternehmen, die wir in dem Sample drin haben. Wir haben jedes Mal ein Fokusthema. Wir betrachten aber, das sieht man hier auch schon mal, immer die langen Zeitreihen in 2 Dimensionen. Das eine ist die Frage wie beim Arzt: Wie geht es Ihnen? Also da haben wir hier die Frage, da ist immer die Frage, wie man das dann sieht mit dem Glas Wasser, halb voll oder halb leer. 

Kai Hudetz 

Was wir hier aber doch sehen insgesamt, dass dieses, man sagt ja immer, Jammern ist der Gruß des Kaufmanns, dass wir das hier gar nicht so in unserer Stichprobe sehen. Von Anfang an nicht, muss man sagen. Hier bei den B2B-Entscheidern ist die Stimmung deutlich besser als beispielsweise in der Politik, was man hier dann, was natürlich auch nicht so schwer ist, aber was wir hier eben erkennen können. Immerhin, wenn wir die beiden unteren Werte hier dann auch zusammennehmen, heißt das ja nichts mehr als mehr als 70% sagen, ja, mir geht es eigentlich gut oder sogar sehr gut. Das finde ich, ist eigentlich ein relativ starker Wert. Wir müssen natürlich im Zeitverlauf sehen, ist trotzdem der schlechteste insgesamt. Aber Jobin, vielleicht, du kennst ja diese Reihe noch nicht so lang. Wenn du das jetzt so matchst mit dem, was von deinen Kunden hier vorübergespiegelt wird auf diese Frage beim Arzt. 

Joubin Rahimi 

Ich glaube, ihr schickt immer Cookies mit. Also da ist irgendwas drin. Ja, wenn wir die Situation reden, wirtschaftliche Lage, ist eigentlich immer ein Kostendruck, immer: Ich muss mehr rausquetschen aus dem Ganzen. Einige wenige Branchen skalieren, aber die meisten sagen: Wie kann ich meinen Profit halten? Also ich finde es super. Vielleicht fragen wir auch die Falschen. 

Kai Hudetz 

Ja, ich finde, wir suchen ja auch immer die Zuversicht am Ende des Tages. Ich glaube, wenn wir hier ein klassisches Einzelhandelspanel genommen hätten, da wäre die Stimmung deutlich schlechter hier gewesen. Ich glaube, B2B-Handel ist grundsätzlich vergleichsweise krisenresistent. Wir haben auch heute wieder darüber gesprochen, die Erwartungshaltungen sind in vielen Fällen vergleichsweise gering. Wir reden über gesättigte Märkte, wo wir dann auch gar nicht immer so starke Schwankungen haben. Wir haben den Margendruck, aber erstaunlicherweise, und das gefällt mir auch, auch das ist ein Thema, was wir von Quartal zu Quartal abfragen, wo wird denn eigentlich rein investiert? Und wir sehen, dass zumindest aus meiner Sicht genau in die richtigen Themen rein investiert wird. Du wirst mir jetzt, glaube ich, nicht direkt widersprechen, wenn ich sage, hin zum Kunden, Verkaufsprozesse und natürlich das Thema künstliche Intelligenz. 

Joubin Rahimi 

Man muss, glaube ich, fairerweise hier auch sagen, die Frage zu stellen: Wie viel Budget steckt dahinter? Und in künstliche Intelligenz steckt jetzt nicht unbedingt mehr Budget als Social-Media-Budget. Wenn ich an einige Firmen denke, die in TikTok rein investieren, auch im B2B. Aber dass das Thema wirklich wichtig ist, das ist klar. Nicht das höchste Budget, aber dass die meisten Menschen und Personen, Firmen sich damit beschäftigen, das wurde Wird deutlich. 

Kai Hudetz 

Ja, und wir schauen uns auch Investitionshöhe an. Wir sehen ja dann doch auch tatsächlich insgesamt, dass in diese Themen trotz der schwierigen Zeit oder vielleicht auch gerade wegen dem Margendruck, der hier durchaus dann investiert wird, natürlich sehr stark Richtung Prozesseffizienz. Haben wir heute auch schon drüber diskutiert. Aber was wir hier eben sehen, auch hin zum Kunden, und da wird es aus meiner Sicht spannend. Und das leitet ja auch zu dem Thema dann auch über. Wenn wir sehen, es geht halt viel in Digitalisierung der Verkaufsprozesse, dann ist ja dann auch die Frage, Die hat letzte Woche hier Professor Reinartz bei uns auf der Fernsehsendung Nation Handel ja auch aufgeworfen. Braucht der Handel dann überhaupt noch Menschen? Braucht der Vertrieb dann auch Menschen, wenn wir das dann jetzt dann auch digitalisieren? Und ich glaube, da gibt dann die Studie hier auch, die im Übrigen dann über euch dann auch, können wir glaube ich jetzt hier auch schon spoilern. Man darf natürlich, das freut uns Referenten immer ganz besonders, wenn man Bilder auch davon macht, auch das davon machen. Das zeigt, dass wir die richtigen Folien dann auch mitgebracht haben. Aber diese Präsentation wird ja dann, und nicht nur die Präsentation, Und die Studie wird ja dann auch über euch hier für die Teilnehmer exklusiv dann auch zur Verfügung gestellt. 

Kai Hudetz 

Und was wir hier sehen, und da sind wir dann bei den Formularen, da sind wir bei dem Manuellen, was auch bremst. Also wo, wobei wir eben noch gar nicht so weit sind. Wir sagen häufig schnell auf PowerPoint, na ja gut, so Präsentationen, das macht ja jetzt bei uns die KI bereits. Aber auf Platz 1 steht, fast 40% sagen hoher manueller Aufwand bei Angebot und bei Auftragserstellung. Also ganz offensichtlich, tatsächlich sind wir da noch nicht so ganz so weit, wie manche PowerPoint uns weismachen möchte. Ja, und hier die Verknüpfung. Ich glaube, das ist ja auch ein Punkt, der begleitet mich jetzt auch schon Jahrzehnte, muss ich ja leider sagen, dass die Silos, die es hier auch immer noch gibt. Also die meisten von uns, glaube ich, haben sie zumindest, wenn sie hier dann auch schon länger dabei sind, überhaupt erst mal gesehen, wie so ein Silo aussieht. Durch die Multi-Channel- und Omnichannel-Präsentation Und da kamen ja die Silos dann eigentlich so auf. Also die Diskussion über die Silos ist schon sehr, sehr alt. Und trotzdem sehen wir auf Platz 2 eben die fehlende Verknüpfung zwischen den Systemen, zwischen den Einheiten. Und auch vorhin im kleinen Kreis haben wir auch immer noch über die Silos hier diskutiert. 

Joubin Rahimi 

Man muss auch sagen, es ist auch teuer. Diese Integrationsprojekte sind ja teuer, einmalig und auch das am Laufen zu halten. Und da ist die Frage: Gab es einen Mehrwert? Und ich glaube, damals gab es den Mehrwert zum Teil, aber nicht so, dass ein Unternehmen sagt, ich investiere rein, ich investiere dann eher woanders. Man machte die Entscheidung, was macht dann wirklich Sinn in dem Zuge? Die Frage, die sich jetzt stellt, ist: Löst es sich, weil man mit AI und Daten aus verschiedenen Silos und Prozesse über Silos übergreift und mal ganz anders agieren kann? Löst es diesen Punkt, dass man sagt, okay, man verknüpft es direkt oder indirekt? 

Kai Hudetz 

Und eine Vertriebsbremse, die steht hier zwar ganz unten, aber trotzdem, wenn 24% sagen, sie haben keinen Überblick, Über Kundinnen und Verkaufschancen. Das zeigt aber auch, welches Potenzial natürlich in KI und der entsprechenden Transparenz jetzt dann auch liegt. Wo geht die Vertriebszeit hin? Und ich glaube, das führt uns ja dann, da werden wir gleich dann noch zu einer ganz spannenden Frage letztendlich. Was zeigt dann eben auch, wie groß ist denn eigentlich der Effizienzhebel? Also wo geht im Moment so die Zeit hin? 40% in die Administration hier dann auch rein. Der Angebotsprozess, da sehen wir immerhin, da kann man sagen, gut, das ist ja eigentlich relativ viel, 82% teilautomatisiert. Da muss man natürlich auch immer noch tiefer schauen, wie viel wird da wirklich dann auch gemacht? Und gerade mal 33% bei dem Thema Self-Service, das, was aus meiner Sicht ja ein Riesenpotenzial hier auch hat. 33%, da deckt das auch wirklich alle Kundenprozesse hier dann auch ab. Also es fehlt tatsächlich, ich finde, die Überschrift stammt ja von dir, Shobin, so viel kann ich sagen. Da möchte ich mir gar nicht hier fremde Federn anstecken. Aber ich glaube, es ist genau auf den Punkt gebracht. Administration frisst einfach zu viel Zeit, gerade dann auch im Vertrieb, wo wir uns eigentlich dann zu 100% möglichst nah dran zumindest mit dem Kunden beschäftigen sollten. 

Joubin Rahimi 

Und hier erst mal 2 Hinweise: Der QR-Code führt zur Landingpage, wo ihr es dann runterladen könnt. Spannend bei dem Ganzen ist halt auch mit AI und der Diskussion, und ich schweife mal kurz ab, wir werden automatisch angerufen und der Vertrieb geschieht über Bots. Wer wurde schon mal von einem AI-Bot angerufen? Schon so der ein oder andere. Und dann war die Frage: Was passiert denn, wenn das alle tun, also alle Firmen tun und ich telefoniere einfach mal alle Nummern durch, die wir haben? Ihr werdet von unseren Bots angerufen. Genau. Also der Andreas hat einen eigenen Bot, aber nicht jeder hat einen. Aber wir haben gesehen, Apple hat ja die Funktion Nummer nicht bekannt, also kann die Person erst mal draufsprechen. Also wir agieren ja dann auch auf einmal damit. Und wann wollen wir nicht mit einem Menschen, wann wollen wir nicht mit einer Maschine reden? In der Kaltakquise. Das ist ja, das ist echt respektlos. Also wenn mich eine Maschine anruft, wie es euch geht, Und das ist halt einfach genau so was, das interessiert mich nicht. Wer keinen Aufwand investiert, mich zu erreichen, der ist es nicht wert, mit dem ich rede. Andersrum ist es, wenn ich dann mein Auto in die Werkstatt bringen will, finde ich es unglaublich, wie lange das dauert, dass man einen Werkstatttermin braucht. 

Joubin Rahimi 

Und da rede ich auch mit Bot. Das ist mir egal, das will ich einfach schnell erledigt haben. Und diese Differenz dann einfach zu sehen, das ist wichtig. Und in einem Vertriebsprozess, wo es um Vertrauen geht. Und das ist ja das wirklich. Also die meisten können ja alle alles oder das, was man braucht. Aber für wen entscheidet man sich? Da, wo man Vertrauen hat. Und Vertrauen geschieht weiterhin von Menschen zu Menschen. Und das ist auch unsere These zukünftig. 

Kai Hudetz 

Ja, und hier, ich hatte es eben schon gespoilert, das ist für mich so der spannendste Punkt eigentlich generell im Moment in der aktuellen Diskussion, wo wir sehen, also die Effizienzvorteile von KI sind ja inzwischen auch sehr, sehr gut erforscht. Das wissen wir. Dass KI schon zum Stand heute enorme Effizienzpotenziale hebeln kann. Das Spannende: Was passiert denn mit diesen Effizienzpotenzialen? Was machen wir? Setzen wir tatsächlich Zeit frei bei unseren Mitarbeitern oder setzen wir die Mitarbeiter selbst frei? Das ist ja eine extrem spannende Diskussion und ich glaube auch hier, es ist natürlich auch wichtig, wie unser Umfeld hier dann auch agiert. Natürlich ist es auch eine unternehmerische Entscheidung. Was ich mit diesem Effizienzgewinn mache. 

Joubin Rahimi 

Aber klar, wenn ich totalen Margendruck habe und sage, Personalkosten ist eins der höchsten Themen und ich kann damit Sachen wegrationalisieren, so hart wie das klingen mag, machen das Unternehmen. Und das ist grundsätzlich gut für alle weiteren, die den Job dann behalten und nicht die Firma pleitegeht. Also so muss man das ja einfach mal formulieren. Das eine oder andere Unternehmen mag in diesem Bereich sein. Andere sehen wir halt auch, sind in der Situation B und sagen: Wir wollen wachsen. Und wie kann ich wachsen? Ab in ein anderes Land beispielsweise. Und wenn ich da viel automatisieren kann, super. Oder ich möchte viel mehr Ausschreibungen gewinnen. Und wenn ich Ausschreibungen bearbeiten muss mit der Hand und ich habe einen Vertriebler, der 10 Ausschreibungen in einer Woche bearbeiten kann, oder ich hätte eine AI, die dann 1000 ihm möglich macht, dann ist das halt auch ein Weg zum Wachstum. Kann natürlich auch sein, ich habe so eine große Truppe, die ist so ineffizient, da bin ich in der Situation A. Aber es ist ganz viel Effizienz in dem Zuge. Punkt C, was wir hier im Marketing haben, zählt aber auch in andere Bereiche. Die Welt wird komplexer. Andreas hatte hier vorne gerade eben gesagt: Ja, dann ruft die AI, dann nimmt meine AI an. 

Joubin Rahimi 

Und wir haben es ja mit SEO und I/O und Co. übersetzt. Die Welt wird komplexer. Und wenn wir in die Innenstädte gehen, wir kommen ja aus dem Handel, da hieß es: Internet macht die Innenstädte tot. Nee, die gibt es immer noch, die verändern sich. Tolle Innenstädte, agieren anders. Also wenn ihr beispielsweise nach Belgien, Holland fahrt, diese kleineren Städte haben wunderschöne Innenstädte, die haben es geschafft, das anders zu gestalten. Das sind Erlebnisräume, die man genießt. Das Internet ist aber nicht weggegangen dadurch und umgekehrt auch nicht. Und jetzt gibt es halt noch die Agents, die dann auch was kaufen. Also die Welt wird komplexer und mit jeder dieser Kanäle und Ebenen die wir als Firma dann auch noch bedienen müssen, müssen wir agieren. Das heißt, zu unserer Arbeit, die wir haben, kommt noch mehr Arbeit und die sollten wir bestmöglich auch effizient gestalten. 

Kai Hudetz 

Wir werden da Ergebnisse zu einer Studie vorstellen bzw. die Kollegen an der Uni Köln werden das vorstellen. Da reden wir über den Kanal Print. Der ist auch nicht weg. Und wer die Ergebnisse mal gesehen hat, ich durfte es ja sehen, was passiert, wenn ich jetzt in meinen Mix Print ganz rausnehme. Es wird immer noch komplexer, weil natürlich verändert sich die Rolle des Kanals. Natürlich verändern sich Geschwindigkeiten. Mich erinnert das so ein bisschen an früher beim Aufkommen von der E-Mail. Ohne E-Mails könntest du die Probleme gar nicht lösen, die du ohne E-Mails nicht hättest. So haben wir es jetzt ja bei der KI auch. Ohne KI könnten wir die Probleme nicht lösen, die KI hier dann auch. Ohne die, ohne KI hätten wir die natürlich auch nicht, weil andere natürlich KI nutzen, eine ganz andere Geschwindigkeit hier reinstellen. Und ich muss ja in der Lage sein, mit diesen vielen Anfragen über viele Kanäle hier dann auch irgendwie klarzukommen? Und ich glaube, das ist eine ganz spannende Frage. Und deswegen finde ich diese Frage dahinter, die können wir, glaube ich, nicht pauschal beantworten. Aber wir haben so ein paar erste Antworten in der Studie hier dann auch drin. 

Kai Hudetz 

Was passiert mit dem Effizienzvorteil? Die ist super spannend. Also es lohnt sich auf jeden Fall, in diesem B2B-Barometer hier dann auch noch mal tiefer einzusteigen. Wir wollten ja heute hier, die meisten haben wahrscheinlich mehr oder minder herausfordernden Arbeitstag auch hinter sich. Wollten wir jetzt auch keine Folienschlacht machen und die Zahlen drumherum klöppeln. Aber ich glaube, die 3 Punkte hier bringen es noch mal auf einen, wirklich noch mal auf die 12. Ich weiß nicht, Turbin, willst du anfangen? 

Joubin Rahimi 

Dein wichtigstes? Ihr könnt ja alle lesen. 

Kai Hudetz 

Also ich finde wirklich, der zweite finde ich ganz zentral. Gut, Langsamkeit wird halt echt zum Risiko. Das ist das Gleiche wie, da sind wir wieder bei bei der Be Insight. Ich erinnere mich noch gut an den, es war auf der zweiten Be Insight, du vielleicht auch noch, Urs Mayer, wo wir der Frage nachgegangen sind: Wie viele Entscheidungen fällt so ein Schiedsrichter in so einem durchschnittlichen Spiel über 90 Minuten? Und das sind eben nicht, wie man vielleicht auf den ersten Blick denkt, vielleicht 30 oder wie auch immer, um die Geschichte, sondern es waren, glaube ich, 160 Entscheidungen. Weil was ich dann eben an dem Abend gelernt habe: Keine Entscheidung ist auch eine Entscheidung. Und in dem Moment, in dem wir nicht die Geschwindigkeit hochsetzen, ist das natürlich auch eine Entscheidung, dass wir hier nicht Geschwindigkeit aufnehmen. Und diese Entscheidung ist, glaube ich, sehr, sehr gefährlich. Wir müssen in Self-Services investieren. Wir müssen versuchen, den Effizienzvorteil im Sinne des Kunden hier dann auch, bei allem Verständnis im Moment, dass das auch im Sinne der Marge verwendet werden muss. Wir wissen ja, IFH Köln, glaube ich, besser als die allermeisten, was im Handel insgesamt los ist, unter welchem Margendruck der Handel hier dann auch steht. 

Kai Hudetz 

Und natürlich ist die Versuchung groß, den Margendruck dadurch abzufedern, indem ich diesen Effizienzvorteil für mich nutze. Aber das eben genauso, das werden wir sehen, wissen wir. Du hast die Innenstädte angesprochen. Uns treibt ja auch das Schicksal von Galeria und Co. 

Joubin Rahimi 

um. 

Kai Hudetz 

Was haben die halt gemacht? Wir haben immer weniger Personal für die gleiche Fläche genommen, um dann eben dem Margendruck hier entsprechend zu begegnen. Reduziere ich eben bei der Kostenseite, das führt eben dazu, dass ich als Kunde kein vernünftiges Erlebnis mehr habe. Wenn ich kein vernünftiges Erlebnis mehr habe, kaufe ich halt woanders ein. Und wer vorschnell versucht, den Effizienzgewinn für sich zugunsten der Marge hier dann auch einzusetzen, wird Schwierigkeiten am Markt kriegen. Und ich finde, da gibt die Studie hier doch einen ganz guten ersten Einblick, sich mit diesem Thema Vertrieb, KI und wie kann ich mich zukunftssicher da aufzustellen, hier entsprechend schon mal einzulesen. Und du hast uns hier, haben wir keinen QR-Code mehr, aber der war ja vorhin an der Stelle hier dran. Ich bin wie immer perfekt vorbereitet, wie man hier gemerkt hat, aber Es lohnt sich wirklich hier und da. Wir werden dafür sorgen, auch im Nachgang gibt es noch mal einen Hinweis auf die Studie, dass man sich mit diesem Thema datengetrieben auch beschäftigen kann. 

Joubin Rahimi 

Wir haben noch was mitgebracht, ein, zwei Sachen aus der Gedankenwelt, die wir mit Kunden haben, was wir auch sehen. Und ja, wir sehen halt die Fabrik, die AI-Fabrik nennen wir das. Wir haben intern vor, Wolle, Ein Jahr, paar Monate mit, und ist auch klar, er ist auch da mit Schmerz. Einmal kurz, Michael, da. Ich weiß, wir standen bei einer Veranstaltung und ein Kölsch draußen und mussten irgendwie zueinander kommen. Und da war ein Gap. Und du hast gesagt, du willst es mit uns machen, du hast Vertrauen gehabt, dass wir gut sind, aber wir waren nicht da, was du im Budget hattest. Ich glaube so, ich hau das einfach mal so raus, kannst mich danach auch köpfen. Und wir haben dann im Endeffekt gesagt, okay, wir müssten eigentlich in dieser neuen Welt eine Fabrik haben, die das Ergebnis eines Relaunches produziert, zu geringeren Kosten, zu höherer Qualität. Und das ist so, dieser Fabrikgedanke ist bei uns in der gesamten Firma verhangen. Und das haben wir jetzt einfach mal mitgenommen, weil ich glaube, da sind ganz, ganz viele White-Collar-Worker, Deswegen habe ich extra mein weißes Hemd heute angezogen, weil das verändert sich. Das geht in die Fabrik rein. 

Joubin Rahimi 

Also all das, was wir sonst händisch machen, wo wir sagen, das brauchen wir gedankenmäßig, das brauchen wir aus unserer Sicht halt immer weniger. Und um das einfach mal zu sehen, die Historie auch beim Automobilhandel: Früher wurde sehr viel mit der Hand gearbeitet und das waren nach und nach Schritte über Jahrzehnte, wie dann im Endeffekt immer mehr automatisiert wurde, bis hin zu einer Dark Factory. Und wie so was aussieht, kann auch der Dirk super erzählen. Er hat in China da auch eine besucht und einige Fragen beantwortet bekommen. Und das ist natürlich etwas als Bild bei uns, wo wir sagen, wie könnten wir auch als Dienstleister, wenn jemand ein Lastenheft formuliert, wahrscheinlich auch mit AI generiert und dann nicht 200, 300 Seiten, sondern 2500 oder so, wie können wir dann halt innerhalb von 24 Stunden Angebot geben. Also das mal so als Challenge. Wie wäre das? Würde das Vertrauen wecken oder nicht? Ich würde glauben, ja. Und diese Geschwindigkeit zu haben. Aber dafür muss man ganz, ganz viel automatisieren. Das ist eins, was wir denken, was man bauen muss, um die Leistungserbringung einfach zu erhöhen. Und wir haben noch was mitgebracht. Aus der Kundenwelt. Und Ausschreibungen hatte ich jetzt ja gerade kurz mal erwähnt. 

Joubin Rahimi 

Also wenn du Ausschreibungen hast, GAP-Ausschreibungen und du musst diese beantworten. GAP-Ausschreibung ist ein Format im Großhandel, der eine oder andere kennt es. Ausschreibungen kennt ihr wahrscheinlich in jeglicher Form und du musst Produkte matchen. Dann hast du an sich Mitarbeitende, die sehr viel Erfahrung haben, die das lesen und sagen: Okay, das ist das Produkt, das ist das Produkt, das hat eine gute Marge und so weiter. Die können ganz schnell entscheiden. Und dieses Wissen, das verschwindet, je mehr Menschen in Rente gehen. Das zum einen. Und das ist langsam. Und das beispielsweise umzusetzen kann halt ein Baustein sein, zu sagen: Okay, ich habe so ein Leistungsverzeichnis und das prüft die Sachen einfach mal schnell durch und kann dann sagen: Okay, wo bin ich sicher, dass das passt und wo nicht? Und ich kann Sachen einbauen. So, jetzt habe ich so ein paar Beispiele genannt, aber was macht man damit? Und das ist eigentlich das Spannende jetzt gerade, denn das Ganze ist Und wenn ich noch mal auf die Automobilbranche gehe, gab es so eine Funkfernsteuerung. Das ist alles AI-generiert, also sah nie so aus, aber es gab schon recht früh so eine Funkfernsteuerung. In den 50ern gab es so eine Leitdrahtvision, dass dann halt das Ding automatisch fährt. 

Joubin Rahimi 

Aber ja, gerade war damals aber nicht so einfach, gerade zu fahren. Also wer so alte Autos hat, weiß das. Dann irgendwann Tempomat. Und das sind ja alles so Funktionen, die kamen nach und nach mit dem Tempomaten oder halt auch mit so einer Kamera. Wir haben alle Kameras drin, die machen etwas. Und dieses Wissen der Kameras führte dann halt auch dazu, dass wir dann einfach irgendwann so ein dynamisches Sehen entwickelt haben. Also 3D-Sehen mit 2 Kameras. Also das ist so Technik, die sich nach und nach entwickelt hat. Und das geht immer weiter mit dem Erkennen dann nachher. Wie was aussieht. Dann haben wir natürlich Steuerung des Fahrzeuges, ABS, Traction Control. LiDAR kam dann halt rein in die Welt und DARPA wurde im Militär halt ganz, ganz früh genutzt. Aber leider hat auch jeder Mähroboter oder fast jeder Mähroboter und zu Hause auch Haushaltsauger, die haben auch schnell LiDAR. Da haben wir Deep Learning als Thema, Vorläufer von AI quasi in unserer Diskussion, ist aber natürlich kein Vorläufer, Und was hat das alles damit zu tun? Das Fahren, Autofahren wird sich verändern. Wir haben Level 3 und Robotaxi. Jan Hachenberger, gucken, Jan ganz hinten mit der Weste, kommt gerade vom Forrester Summit, hat auch einen Post gesetzt und gesagt, naja, okay, eigentlich, wenn ich Autofahren kann oder nicht mal Autofahren muss, sondern es funktioniert autonom, dann wäre das ja auch ganz cool. 

Joubin Rahimi 

Und was wollen wir damit sagen? All diese Erfindungen, die wir haben, auch die Sachen, die wir einbauen in der Firma, die bauen aufeinander auf. Und damit kann man jetzt ganz andere Ebenen erreichen. Und das ist an sich das Spannende. Also die Idee jetzt gerade eben der Ausschreibung, das ist ja ganz nett, aber wie kann ich so was automatisiert in ein Angebot haben? Wie kann ich dann Freigabeprozess haben? Das sind ja viele Schritte. Und das nach und nach zu automatisieren, das ist halt eine Journey und kein Sprint. Aber schlussendlich, was macht das mit dem Menschen? Und das ist wichtig. Was macht das mit der eigenen Firma? Sind die anderen schneller? Haben die ganz andere Ideen und man schafft das nicht? Das ist halt total spannend in dem Zuge.